目指すべきはCV数ではなく「売上・利益」！コンバージョンのその先を意識した改善アプローチ
監修者情報
株式会社アイエムシー
取締役 Web広告事業 SEMコンサルタント
大塚 雅智（おおつか まさとも）
弊社リスティング広告運用サービスは専任担当制となっていますので打ち合わせから効果測定、実際の改善作業などすべて、私がおこないます。
「誰にでもわかりやすく」をモットーとし難しい言葉や専門用語は極力使わずに、わからないことはわかるまで丁寧に説明しますので、ウェブに自信がないという方でも安心してご相談ください。
対面でのご相談、出張も無料ですので、まずはお会いして現状の課題やその解決策についてざっくばらんにお話ししましょう。
・保有資格
一般社団法人 ウェブ解析士協会（WACA）認定 上級ウェブ解析士
ヤフーリスティング広告プロフェッショナル
AdWords認定Individual
リスティング広告の成果を高めたい時、多くのWeb担当者や運用者は「どこからコンバージョン（CV）が発生したのか」「どういうユーザー属性・挙動なのか」というデータを分析し、CV数を増やすための改善を行います。
もちろん、CV数を増やすアプローチ自体は間違いではありません。しかし、ビジネスモデルによっては「CVを増やす分析」が必ずしも正解とは言えないケースが存在します。
ビジネスモデルで異なる「コンバージョン（CV）」の定義と目的
CV数の増加がそのまま成果に直結するかどうかは、自社のビジネスモデルによって異なります。
1. Web上で販売・決済まで完結するビジネス（ECサイトなど）
ECサイトなどの場合、「CV（購入）＝顧客＝売上・利益」となるため、CV分析を行い、CV数を単純に増やしていく改善アプローチで問題ありません。
2. Web上では完結しないビジネス（BtoB・サービス業など）
一方で、以下のようなプロセスを挟むビジネスでは注意が必要です。
- BtoB提案・営業：お問い合わせ（CV） ➔ 商談 ➔ 成約
- 情報発信・メルマガ：メルマガ登録（CV） ➔ お問い合わせ ➔ 成約
- サービス提供：無料会員登録（CV） ➔ 個別相談 ➔ 本契約
これらの場合、いくら「お問い合わせ（CV）」の数を増やしても、最終的な「成約率」が著しく低ければビジネス上の成果には繋がりません。
CV数だけを追うと発生する「質」の悪化
お問い合わせ数が多くても成約に至らない場合、営業活動の課題だけではなく、「広告で集客している見込み客の『質』自体が低い」可能性があります。
見込みの薄いユーザーからのCVばかりが増えてしまうと、次のようなデメリットが生じます。
- 対応する営業担当者やカスタマーサクセスの負担が増大する
- 無駄な商談が増え、本質的な改善（生産的な運用）ができなくなる
- 広告費をかけて「成約しないCV」を獲得し続ける悪循環に陥る
「CVを増やす」から「本当のお客様を増やす」視点へ
Web完結しないビジネスでリスティング広告を最適化するには、CV数ではなく「最終的に顧客（成約）になったユーザー」に焦点を当てて分析する必要があります。
- 全CVデータの中から「成約（顧客化）に至ったユーザー」だけを抽出する
- その優良顧客が「どのような検索キーワード」「どういう属性・行動」を経て獲得できたかを分析する
- 抽出したデータを基に、質の高い見込み客が集まるキーワードや広告文へ予算を集中させる
この「顧客視点でのデータ分析」こそが、真の成果向上に向けた第一歩となります。
まとめ：コンバージョンは最終ゴールではなく「通過点」
リスティング広告の運用において、コンバージョンはビジネスを拡大させるための「通過点」に過ぎません。事業全体の最終ゴールは、言うまでもなく「売上・利益を上げること」です。
「CV数は増えているのに売上に繋がらない」と感じた時は、一度画面上の数字から離れ、「獲得したCVの先にいるユーザーは、本当にお客様になっているか？」という視点に立ってアカウント設計を見直してみましょう。
AD Advisor Web広告 初期設定アドバイザー
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