コンバージョン率を高める「ハードルを下げる」アプローチと運用の注意点
監修者情報
株式会社アイエムシー
取締役 Web広告事業 SEMコンサルタント
大塚 雅智（おおつか まさとも）
弊社リスティング広告運用サービスは専任担当制となっていますので打ち合わせから効果測定、実際の改善作業などすべて、私がおこないます。
「誰にでもわかりやすく」をモットーとし難しい言葉や専門用語は極力使わずに、わからないことはわかるまで丁寧に説明しますので、ウェブに自信がないという方でも安心してご相談ください。
対面でのご相談、出張も無料ですので、まずはお会いして現状の課題やその解決策についてざっくばらんにお話ししましょう。
・保有資格
一般社団法人 ウェブ解析士協会（WACA）認定 上級ウェブ解析士
ヤフーリスティング広告プロフェッショナル
AdWords認定Individual
リスティング広告で成果が出ない時や、コンバージョン（CV）数が伸び悩んでいる時、広告文やキーワードの見直しだけでなく「CV自体のハードルを下げる」という施策が非常に有効です。
購入や本契約といった高心理ハードルの成果ポイント手前に、ユーザーがアクションを起こしやすい「軽めの選択肢」を用意することで、これまで取りこぼしていた見込み客を獲得できるようになります。
コンバージョンのハードルを下げる具体例
いきなり本申込みや購入を求めるのではなく、段階的なステップを設けることでユーザーの心理的抵抗を和らげます。
- 購入・契約：いきなり購入 ➔ 「お試しセット」「無料サンプル請求」をCVに設定
- BtoB・高額サービス：導入相談・見積もり ➔ 「資料ダウンロード」「ホワイトペーパー配布」をCVに設定
- 来店・契約：本契約 ➔ 「無料体験」「事前説明会・見学会」をCVに設定
これまで「まだ買う決断がついていない」と離脱していた層をリード（見込み客）として獲得できるため、広告のコンバージョン数やCPA（獲得単価）を大幅に改善できる可能性があります。
ハードルを下げる際の本末転倒に注意！落とし穴と対策
CVのハードルを下げるアプローチは非常に強力ですが、やり方を誤ると「CV数は増えたのに売上全体が下がった」という本末転倒な事態に陥るリスクがあります。
1. ハードルを下げた結果、リードの「質」が低下する
「無料資料請求」や「サンプル獲得」だけが目的のユーザーが増え、肝心の「本商品購入」や「成約」に繋がらないケースです。数値を良くするためだけにハードルを下げるのは避けるべきです。
2. 獲得したリードへの引き上げ（ナーチャリング）戦略が必須
低いハードルで獲得できたユーザーは、まだ自社商品・サービスに対する熱量が高くありません。そのため、獲得後に「今後いかに本契約・購入へ引き上げるか」という追客の仕組み（メルマガ・ステップメール・インサイドセールスなど）をあわせて設計しておくことが重要です。
まとめ：ハードル緩和とナーチャリングをセットで設計しよう
コンバージョンのハードルを下げる考え方は、停滞しているリスティング広告の成果を劇的に向上させる引き出しの一つです。
ただし、「CV数を増やすこと」自体をゴールにするのではなく、獲得した見込み客を確実に本成果へ繋げるプロセスまで見据えた運用を心がけましょう。
AD Advisor Web広告 初期設定アドバイザー
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