成果が出るアカウント構築！「お客様にとって何が必要か？」から逆算するゴール設定の思考法
監修者情報
株式会社アイエムシー
取締役 Web広告事業 SEMコンサルタント
大塚 雅智（おおつか まさとも）
弊社リスティング広告運用サービスは専任担当制となっていますので打ち合わせから効果測定、実際の改善作業などすべて、私がおこないます。
「誰にでもわかりやすく」をモットーとし難しい言葉や専門用語は極力使わずに、わからないことはわかるまで丁寧に説明しますので、ウェブに自信がないという方でも安心してご相談ください。
対面でのご相談、出張も無料ですので、まずはお会いして現状の課題やその解決策についてざっくばらんにお話ししましょう。
・保有資格
一般社団法人 ウェブ解析士協会（WACA）認定 上級ウェブ解析士
ヤフーリスティング広告プロフェッショナル
AdWords認定Individual
リスティング広告の運用を始める際、多くの場合は「商品購入」「問い合わせ」「資料請求」といった自社側の売りたい成果（コンバージョン）から逆算してアカウントや広告を設定します。
しかし、広告主側の都合だけを優先した設計では、ユーザーの心に響かず成果に繋がりにくいケースも少なくありません。
本当に成果を出すためには、売り手側の視点ではなく「検討しているお客様にとって、今何が必要なのか？」という顧客視点から思考をスタートさせることが重要です。
売り手都合のゴール設定が失敗する理由
例えば、高額なサービスや検討期間の長いBtoB商品において、広告のランディングページ（LP）でいきなり「今すぐお申込み」「本契約」というゴールだけを提示しているケースです。
検索してページに訪れたばかりのユーザーは、まだ情報収集段階であったり、不安や疑問を抱えていたりすることが大半です。その段階で強い売り込みを受けると、ユーザーはプレッシャーを感じてページを離脱してしまいます。
顧客視点で考えるゴール（コンバージョン）の設計方法
ユーザーが購入や契約に至るまでには、必ずいくつかの思考ステップや悩み・不安が存在します。ユーザーの検討プロセスに合わせて、適切に「提示すべき情報」や「行動のハードル」を調整しましょう。
- 不安や疑問が大きい段階：「事例集のダウンロード」「見積もりシミュレーション」「無料相談」をゴールに設定する
- 比較・検討段階：「他社との比較資料」「導入ガイド」「お試しサンプル」をゴールに設定する
- 決断段階：「本申込み」「購入」「お問い合わせ」をゴールに設定する
ユーザーの心理状態に寄り添い、「今、彼らが一番欲しい情報や次のアクション」を提示することで、広告からのCVR（コンバージョン率）は大幅に向上します。
顧客視点のゴール設定を広告運用へ落とし込む3ステップ
お客様に必要なものを軸にしたゴール設定が決まったら、以下のステップでアカウント構築に反映させていきます。
1. ターゲットの購買意欲・心理フェーズを書き出す
「どんな検索キーワードで調べる人は、どんな悩みを抱えていて、何を知りたいのか？」を整理します。
2. フェーズに応じた「オファー（特典・行動の提示）」を用意する
いきなり最終成果を迫るのではなく、ターゲットが「それなら試してみたい」「資料を見てみたい」と思える適切なアクション（CVポイント）を設けます。
3. キーワード・広告文・LPのメッセージを統一する
「検索キーワード」「広告文の訴求」「着地先LPのゴール」が一貫した流れになるよう整えます。ユーザーが迷わずにスムーズに求める情報へ辿り着ける動線を作ることが成功の鍵です。
まとめ：お客様の「知りたい・解決したい」に応える運用を
リスティング広告のゴール設定で最も大切なのは、「自社が何を売りたいか」ではなく「お客様が今、何を必要としているか」です。
ユーザーの検討フェーズに合わせた最適なゴール（コンバージョン）を設定し、信頼関係を築きながら最終的な売上・成果へ繋げていきましょう。
AD Advisor Web広告 初期設定アドバイザー
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