数より質！“意味のあるコンバージョン”を増やす考え方
公開日: 2025年6月12日
経営者「広告からのお問い合わせ、前より増えたんだけど、売上にあんまりつながってないんだよね。」
広告担当者「それは“コンバージョン数”が増えても“成約数”が増えていないってことですよね。よくあるパターンです。」
経営者「コンバージョンは成果って聞くけど…違うの？」
広告担当者「広告上での“成果”という意味では正しいんですけど、売上に直結していない“コンバージョン”は、いわば“途中経過”にすぎないんです。」
広告運用でありがちな“落とし穴”
リスティング広告では「コンバージョン（CV）」という言葉がよく使われますが、実はその内容が売上につながっていないケースも少なくありません。特に「お問い合わせ完了」をコンバージョンとして設定しているBtoBの場合、「数は増えたけれど成約には至っていない」という悩みが生まれがちです。
実際のところ、広告上でコンバージョン数が伸びていても、成約＝売上が伸びていなければ、広告がうまく機能しているとは言えません。
見逃しがちな“コンバージョンの中身”
広告運用に慣れてくると、「とにかくコンバージョン数を増やそう」「CPA（Cost Per Acquisition〈コスト・パー・アクイジション〉）を下げよう」と考えてしまいがちです。でも大切なのは、“売上に直結するユーザーがどれくらい訪れているか”です。
いくら安く多くお問い合わせを集めても、それが自社のターゲットに合っていなければ人件費や対応コストばかりが増えてしまい、むしろ非効率になってしまいます。
本当に欲しいのは「成約につながるコンバージョン」
広告担当者として意識してほしいのは「成約率の高いコンバージョン」の獲得です。例えば、広告からのお問い合わせが30件来ても、成約が1件だけではあまり意味がありません。逆に10件の問い合わせで5件成約しているなら、その方が効率的で価値があります。
つまり、広告運用の目的は「問い合わせ数」ではなく「売上につながるユーザーをいかに連れてくるか」にシフトするべきなのです。
よくある質問とそのヒント
Q1. コンバージョンを増やすことが悪いことなのですか？
→いいえ、悪いことではありませんが「内容次第」です。成約に至らないCVが多くても意味がないため、「質」を意識しましょう。
Q2. ターゲットを絞るとコンバージョン数が減りませんか？
→確かに数は減るかもしれませんが、無駄な対応が減るため全体の効率は上がる可能性があります。
Q3. 成約につながるコンバージョンを増やすには？
→広告文やキーワード選定、ランディングページ（LP）の内容を「自社と相性の良いユーザー」に寄せることが大切です。
成果に近づく広告運用の考え方
リスティング広告では、最初に「誰に届けたいのか（ターゲット）」を定めることが最も重要です。そして「どうやって届けるか（キーワード・広告文）」「どこへ誘導するか（LP）」までを一貫して設計しましょう。
特に成約までの流れが複数あるBtoBや高額商材では、「コンバージョン後」のプロセスも含めて設計しておくと、広告の効果が見えやすくなります。
まとめ
リスティング広告の運用では、数字だけにとらわれず“成約につながるユーザー”を意識することが欠かせません。「コンバージョン数が多ければOK」と考えるのではなく、「その中にどれだけ成約に近いユーザーがいるか」を見極めていきましょう。
お困りの際は、貴社に合ったターゲティングや広告文、LPの改善などを私たちがサポートいたします。運用のご相談やご依頼もお気軽にお問い合わせください。
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