自社の売りはユーザーが求めているものなのか？
2018年2月2日
リスティング広告を新しく始めたいという方とお話をするときに、リスティング広告で売っていきたい商品が何なのか、どんな人がターゲットになるのか、今のお客様はどんな人がいるのかなどヒアリングさせていただきます。
その際に、その商品の”売り”なんかもお聞きするのですが、その時、たまに「あれ？これって本当に売りなの？」と思う事があるんですよね。
“売り”というのは、その商品の一番の特徴であり、検索をしたターゲットユーザー（未来のお客様候補）にとっては欲しい！とか買いたい！と思う動機になる部分です。
「ウチの商品はこんな特徴があるんですよ、すごいでしょ？」なんて言われた時に、「へぇ～すごいですねぇ」と答えつつも、そんなにすごいことなのかな？なんて内心で思ったりもします。
もちろん、私の勉強不足でその商品の魅力がわからないという事も考えられますし、また私はこの時点ではターゲットユーザーではありませんからね、ターゲットではない私に対して、その商品の良さがわからなくても不思議なことではないとも言えます。
ですが、これがターゲットユーザーに対しても同じような状態であったならば、それはちょっと問題ですよね。
実はこのように売り手である自分たちにとってはすごい特徴的な事だと思っていても、お客様から見ると全然魅力的ではない、全然響かない、などということは意外に多いように感じます。
「素人が何言ってんだ！」と思うかもしれませんが、BtoCのように個人の方を対象に商売をしているならば、その商売相手も素人なわけですから、素人の私がすごい！素敵だ！と思うようなものでなければ、当然、その良さも伝わりません。
実際に、今現時点でネット以外のところでその商品を買ってくれるお客様がいるならば、その方が言う部分とはまた別の部分に良さを感じて買ってくださっているのかもしれません。
その事に気が付かず、全然響かない特徴を良さとして前面に売り出していったとしたら、失敗する確率も高まりますよね。
自分の商品に”売り”があるのはとても良い事です。
ここだけは他社には負けない！というものがあるならそれに越したことはありませんが、それを広告にしていくならば、「その売りはお客様にとって魅力的なものかどうか」を今一度考え直してみるのもよいかもしれません。
もし、考えていたその売りがお客様いとって魅力的なものでないならば、他に打ち出す内容を考えていかなければいけませんし、”伝え方を変える事で魅力的に感じてもらえる”ものであれば、その伝え方を考えていく必要があります。
こういうのって、自分たちだけでは気が付かないケースも多いので、今まで買ってくださったお客様にインタビューをしてみるとか、または社外の人や第三者を交えて、自社の商品やサービスについてブレストなりするという事も手の一つだと思いますよ。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
