ECサイトは「購入」だけを目的にしていませんか？

公開日: 2025年7月8日大塚　雅智

カテゴリー: ECサイト向けパーマリンク

最近では、BtoB商材でもECサイトを活用しようとする企業が増えてきました。販路拡大や営業コストの削減など、メリットは確かにあります。

しかし、すべての商材が「ネットで完結する販売」に向いているとは限りません。

とくに高単価な商品や意思決定に時間がかかる商材では、「即購入」が難しく、一般的なBtoC型のECサイトの仕組みではうまくいかないケースも見られます。

「購入一択」の動線が離脱を招いているかもしれません

多くのECサイトは「購入してもらう」ことを最大のゴールとして設計されています。そのため、電話番号やお問い合わせフォームなどの情報をあまり目立たせず、迷わせずに購入させる導線が優先されがちです。

しかし、BtoBにおいては、決裁が必要だったり、担当者が情報を収集した上で上司に相談するケースがほとんど。にもかかわらず、購入するかどうかの2択だけを迫ってしまうと、少しでも不安を感じたユーザーは離脱してしまいます。

BtoB商材では「不安を払拭すること」が非常に重要です。実際に購入する前に、専門スタッフのアドバイスを求めていたり、製品資料を読み込んでから検討したいと考える方も多いでしょう。

だからこそ、ECサイトであっても「お問い合わせ」や「資料請求」など、対話のきっかけを明確に設けることが欠かせません。売上を上げるためには、ユーザーの行動に合わせた“多様なゴール”を設けることが有効なのです。

Q1. BtoBのECサイトでも「購入」がゴールでいいのでは？

A1. 購入を最終ゴールにするのは正しいですが、そこに至るまでのプロセスが異なります。BtoBでは即断即決が難しいため、「相談」や「資料請求」などの中間ゴールを設けることで成約率が向上します。

Q2. 資料請求や問い合わせを重視すると工数が増えてしまいませんか？

A2. たしかに対応の手間は増えますが、それによって成約に至る確率も上がります。無駄なやりとりを防ぐには、問い合わせの段階で「目的」や「課題」を選択させるような工夫も効果的です。

Q3. ECで完結させるよりも、営業との併用のほうが良いですか？

A3. 両方をうまく使い分けるのがベストです。ECサイトで関心を持ったユーザーに対し、営業がサポートに入ることで、スムーズに契約へ導けるケースが増えます。

BtoB商材であっても、ECサイトは十分に活用できます。ただし、最終ゴールである「購入」だけに固執してしまうと、多くの見込み顧客を取りこぼしてしまう可能性があります。ユーザーの検討プロセスを理解し、不安や疑問を解消できるような導線を設計することが、販促の成果を高めるカギとなります。

もし現在のECサイトが成果につながっていない、あるいは「購入だけがゴールになってしまっている」と感じている場合は、ぜひ一度ご相談ください。御社の商材特性やターゲット層に合った販促設計をご提案いたします。

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