ECサイトは「購入」だけを目的にしていませんか？
監修者情報
株式会社アイエムシー
取締役 Web広告事業 SEMコンサルタント
大塚 雅智（おおつか まさとも）
弊社リスティング広告運用サービスは専任担当制となっていますので打ち合わせから効果測定、実際の改善作業などすべて、私がおこないます。
「誰にでもわかりやすく」をモットーとし難しい言葉や専門用語は極力使わずに、わからないことはわかるまで丁寧に説明しますので、ウェブに自信がないという方でも安心してご相談ください。
対面でのご相談、出張も無料ですので、まずはお会いして現状の課題やその解決策についてざっくばらんにお話ししましょう。
・保有資格
一般社団法人 ウェブ解析士協会（WACA）認定 上級ウェブ解析士
ヤフーリスティング広告プロフェッショナル
AdWords認定Individual
最近では、BtoB商材でもECサイトを活用しようとする企業が増えてきました。販路拡大や営業コストの削減など、メリットは確かにあります。
しかし、すべての商材が「ネットで完結する販売」に向いているとは限りません。
とくに高単価な商品や意思決定に時間がかかる商材では、「即購入」が難しく、一般的なBtoC型のECサイトの仕組みではうまくいかないケースも見られます。
「購入一択」の動線が離脱を招いているかもしれません
多くのECサイトは「購入してもらう」ことを最大のゴールとして設計されています。そのため、電話番号やお問い合わせフォームなどの情報をあまり目立たせず、迷わせずに購入させる導線が優先されがちです。
しかし、BtoBにおいては、決裁が必要だったり、担当者が情報を収集した上で上司に相談するケースがほとんど。にもかかわらず、購入するかどうかの2択だけを迫ってしまうと、少しでも不安を感じたユーザーは離脱してしまいます。
本当に必要なのは“売る”よりも“話せる”導線
BtoB商材では「不安を払拭すること」が非常に重要です。実際に購入する前に、専門スタッフのアドバイスを求めていたり、製品資料を読み込んでから検討したいと考える方も多いでしょう。
だからこそ、ECサイトであっても「お問い合わせ」や「資料請求」など、対話のきっかけを明確に設けることが欠かせません。売上を上げるためには、ユーザーの行動に合わせた“多様なゴール”を設けることが有効なのです。
よくある質問（Q&A）
Q1. BtoBのECサイトでも「購入」がゴールでいいのでは？
A1. 購入を最終ゴールにするのは正しいですが、そこに至るまでのプロセスが異なります。BtoBでは即断即決が難しいため、「相談」や「資料請求」などの中間ゴールを設けることで成約率が向上します。
Q2. 資料請求や問い合わせを重視すると工数が増えてしまいませんか？
A2. たしかに対応の手間は増えますが、それによって成約に至る確率も上がります。無駄なやりとりを防ぐには、問い合わせの段階で「目的」や「課題」を選択させるような工夫も効果的です。
Q3. ECで完結させるよりも、営業との併用のほうが良いですか？
A3. 両方をうまく使い分けるのがベストです。ECサイトで関心を持ったユーザーに対し、営業がサポートに入ることで、スムーズに契約へ導けるケースが増えます。
まとめ：BtoBでも、ユーザー目線のゴール設計を
BtoB商材であっても、ECサイトは十分に活用できます。ただし、最終ゴールである「購入」だけに固執してしまうと、多くの見込み顧客を取りこぼしてしまう可能性があります。ユーザーの検討プロセスを理解し、不安や疑問を解消できるような導線を設計することが、販促の成果を高めるカギとなります。
もし現在のECサイトが成果につながっていない、あるいは「購入だけがゴールになってしまっている」と感じている場合は、ぜひ一度ご相談ください。御社の商材特性やターゲット層に合った販促設計をご提案いたします。
AD Advisor Web広告 初期設定アドバイザー
「リスティング広告、何から始めればいいの？」そんな方のためのメルマガがあります！
いまさら聞けない基礎や、成果につながるコツをわかりやすくお届けしています。“手探り状態”から一歩踏み出したい方に向けた情報発信です。
