「誰が買うのか？」から考えるリスティング広告のキーワード選定術

公開日: 2026年7月30日大塚　雅智

リスティング広告の運用を始める際、多くの人がまず「どのキーワードで出稿しようか？」「どの検索ワードなら自社商品が買われるだろうか？」といった「キーワード起点」の思考からスタートします。

広告運用を始めたばかりの初期フェーズであれば、この考え方でも十分に成果が出るケースはあります。しかし、運用を続けて一定の成果が出てきた後に「コンバージョン（CV）数が頭打ちになった」「これ以上成果が伸びない」という壁にぶつかった時、同じようにキーワードから選ぼうとすると失敗することが多々あります。

成果の限界を突破するためには、キーワードから探すのを一度やめ、「誰が買うのか？」というターゲット思考に切り替えることが重要です。

1. キーワードから考えると「成果が頭打ち」になる理由

最初からキーワードばかりを考えてしまう最大のデメリットは、「商品を実際に買ってくれるユーザー像（顧客の姿）」への深く細かな思考が抜け落ちてしまう点にあります。

商材名や直球のニーズワード（例：「〇〇購入」「〇〇おすすめ」など）は誰でも思いつくため、すでに競合も出稿し尽くしています。そのため、キーワード起点で探し続けても、既存の枠から抜け出せず、新しい見込み客を獲得することが難しくなってしまうのです。

CV数をさらに伸ばしていくためには、まず「誰が買ってくれるのか？」を深く掘り下げ、そのターゲットユーザーの日常生活、行動パターン、心理状態からキーワードへと落とし込んでいく必要があります。

たとえば、「20代〜30代の独身女性」がターゲットの商品を販売する場合、大まかな属性だけで終わらせるのではなく、さらにその中の「どういう人物像の人が買ってくれているのか」を解像度高く捉えていきます。

このように、購入者像の「普段の興味関心」「ライフスタイル」「行動」を具体的にイメージしていくと、「この悩みを持っている瞬間なら、このタイミングで自社商品を買ってくれるのではないか」という新しい仮説や発見が生まれます。

「誰が買うのか」から逆算してキーワードを選定することで、リスティング広告運用において次のような大きなメリットが得られます。

「思いもよらないお宝キーワード」でコンバージョンが取れる
一見すると自社の商品やサービスとは直接結びつかないようなキーワードであっても、ターゲットの裏にある行動や悩みから導き出されたワードであれば、競合が少ない状態で高いコンバージョン率（CVR）を発揮することがあります。
広告文やLP（ランディングページ）の訴求が変わる
ターゲットの具体的な心理状態が分かることで、広告のキャッチコピーやLPでの伝え方・切り口にも新しいアイデアが生まれ、ユーザーの心に刺さるクリエイティブを作成できるようになります。