コンバージョンの考え方を変えて成果を上げていく
2018年8月29日
リスティング広告を運用すると様々な数値を計測する事が出来ます。
広告の表示回数であったり、クリック数、クリック率などや、成果の指標であるコンバージョン数、コンバージョン率、1件あたりの獲得コストなど。
こういった指標に地域、デバイス別、日別、時間別などのデータを合わせていくと、かなりの数のデータを集めることが出来ます。
重視する指標は人それぞれだと思いますが、やはり一番気にする方が多いのは、成果の指標である、「コンバージョン数」だと思います。
「お問い合わせ完了」や「購入完了」などをコンバージョンページとして設定し、そのコンバージョンページまでの到達数=コンバージョン数として計測するため、ある意味リスティング広告の目的を「コンバージョン数の最大化」にしている方も多いと思います。
もちろん、コンバージョン数の最大化を狙うのは間違いではありませんが、コンバージョン数を変な意味で「神聖化」してしまうともったいない事になる事もあります。
「コンバージョン数」というのは、あくまでもリスティング広告の指標の一つで、リスティング広告を運用する目的というのはコンバージョン数を最大化させることではなく、その先にある「事業の成功」なのだと思います。
なので、事業を成功させるためにコンバージョン数をどのように活かしていくのか？と考えることが大切なのではないかと思います。
例えば、同じ「1コンバージョン」でも、利益が全然違う事ってありますよね。
同じ1件の注文なのに、一方は数百円しか利益が出ないのに、もう一方は数十万円利益が出るとした場合、同じように計測された1件のコンバージョンでも、扱い方は異なりますよね。
これをただ、コンバージョン数を増やす事だけを考えて実行していったら、「コンバージョン数は増えているのに売り上げがちっとも上がらない」なんてことにもなりますので、コンバージョン数を増やすことだけを目指すのではなく、あくまでも”リスティング広告の指標の一つ”くらいの気持ちで運用をしていったほうが良いと思います。
事業を成功させるために、コンバージョン数という指標をどのように使えば良いか？という部分を考えてみるのもよいかもしれませんね。
扱う商品やサービスによって変わると思いますが、事業を成功させるためのアプローチって色々ありますよね？
そのまま購入が完了してしまうECサイトのような形態もありますが、お問い合わせをいただくだとか、資料請求をしてもらうといった事もそうですし、無料サンプルを使ってもらう事、メルマガに登録してもらう事なども、先々の事業を成功させるためのアプローチの一つですし、中には、ユーザーにアクションを起こしてもらわなくても、”ある特定のページを閲覧しただけで見込み客となる”というケースもあります。
そういったところも、アクション数や閲覧数が増えれば、「今後の売り上げに繋がるんだ、だからまずはそこを増やすんだ」と思っているなら、その傾向を計測しより効率よく改善していくために、その場所へコンバージョンを設定していけばよいと思います。
「コンバージョンがゴール」という考え方も悪くはありませんが、もう少し軽く「コンバージョンはあくまでも指標の一つ」と考えると、コンバージョン計測を活用するアイデアが広がり、より事業の成功に近づくためのデータを集めることが出来るようになるかもしれませんね。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
