数値から簡単に改善点を見つけるためのポイント
2018年1月25日
リスティング広告の運用方法というのは、その運用者によって様々だと思いますが、あらかじめ目標数値を達成するための戦略を立てて運用されている方も多いですよね。
リスティング広告の運用だけではなく、ウェブマーケティング全般にも言えることだと思いますけど、目標を達成するための計画というのは”目標数値から逆算”していくと目標も立てやすく、あとからアカウント内の改善するときの問題点もハッキリとしてきます。
ビジネスやウェブサイトの構造によって変わると思いますが、例えばBtoBの場合、「検索（キーワード）→クリック（広告文）→広告のリンク先ページ→お問い合わせフォーム→お問い合わせ完了（コンバージョン）→商談→成約」といった流れになると思います。
月に5件の成約を目標として設定していた場合、商談からの成約率が50％だとしたら、商談数は10件必要となります。
またお問い合わせから商談までの確率も同じように50%だとしたら、コンバージョン数は20件ないといけませんよね、このようにしてそれ以下の数字もコンバージョン率が2%でコンバージョン数が20件ならば1000クリック必要、クリック率1％だとしたら広告の表示回数100,000回必要、というように数字を出していくことが出来ます。
今までリスティング広告を運用されたことのない方でも、これくらいの予測数値は立てていくことが出来ますよね、あとはこれを一つのベンチマークとして、リスティング広告の効果測定をするときに活用します。
仮にコンバージョン数が10件だったとしたら、1000クリックに達していないのか、コンバージョン率2%に達していないのかで改善方法や今後のい打ち手が変わってきますよね、1000クリックはあるけれどもコンバージョン率は1%だったという場合にはコンバージョン率をどのようにして2%に近づけていけるか、という点で改善策を考えることが出来ますし、また最初の「コンバージョン率2%」を下方修正しても構いません。
要は目標である「月5件の成約」を達成させるためのものなので、コンバージョン率は1%のままであればクリック数を2倍にすれば目標数値は達成できるはずです。
このように目標から逆算して成果の推定値を出していくと、リスティング広告のアカウントをどのように設定していけばいいかという点もすっきりと分かりやすくなりますし、効果測定から改善をしていくときにもボトルネックを見つけやすくなり、またボトルネックがはっきりするからこそ、やるべきことも明確になりますよね。
目標数値から逆算して、という方法について、特に大切なことは”推定値にこだわりすぎない”という事。
目標数値がブレるということはないと思いますけど、推定値というのはあくまでも「推定値」ですので、運用の結果次第、検索のトレンドなど現在の状況も加味して柔軟に変更が出来るように考えておくことはとても大切なことだと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
