ゴールを複数用意してコンバージョンを増やしていく

2017年10月16日 大塚　雅智

先日、ある企業の方からインターネット広告を活用した販促活動のご相談をいただきました。

その扱っている商材とは、一般消費者向けではなく店舗や企業で使うような商品なのですが、その商品を今後ECサイトを活用して売っていきたいとの事。

たしかにECサイトを活用すれば企業としては販路を拡大していくことが出来ますし、売れるならばそれに越したことないかな？と思いましたが、あまり一般的な商材ではないので、その商品がウェブサイトでバンバン売れていくという事があまり想像出来ませんでした。

ECサイトが成功すれば販路の一つとして活用できますし、事業として売り上げが上がることは間違いないと思いますけど、世の中に様々あるBtoCのECサイトと同じような感覚で作ってしまうと失敗してしまう事も考えられます。

もちろん、BtoBのビジネスであったとしても、場合によってはECサイトを活用し、売り上げを伸ばしているけケースというのは多数ありますし、販路が増える、営業人員を削減できるなど、様々なメリットがありますが、なんでもかんでもECサイトにしてしまえばよいかと言ったらそうではありません。

例えば、企業が使うような業務用の工業製品のようなものだったりした場合、そういった商品というのはネットで検索をして情報収集し、いいものがあれば買ってしまおうと考えている方もいらっしゃると思いますが、情報収集で終わってしまったり、即決出来ない場合もたくさんあります。

また、知りたいことというのは人それぞれ違いますし、ウェブサイトはチラシのように文字数とか表現するスペースが限られているわけではありませんが、ユーザーが知りたいと思う事すべてをウェブサイトに出せるのかというと、それはあまり現実的ではありません。

高額な商品や企業で使う物などは、探すほうとしても極力失敗したくないという気持ちが強くなりますので、買う前に相談やプロにアドバイスをもらえたら、なんて考える方も少なくありません。

もちろんECサイトであったとしても電話番号が記載されていますし、質問などはメールフォームから送ることが出来るようにはなっていますが、「購入」というゴールへの動線をはっきりさせたいがために、そういった他の連絡方法などはあまり目立たなくさせているケースがあります。

これは購入というコンバージョンというゴールに向けて、ウェブサイトへ訪問したユーザーに対して極力無駄な動きをさせたくないという気持ちもあるのだと思いますが、ECサイトの運営側にとっては「顧客対応などの時間や手間をかけたくない」という気持ちも少なからずありますよね。

そういうのってユーザーは敏感に、意識的にも、無意識ででも感じ取ってしまい、聞きたいことがあるのにお問い合わせが出来ない→購入を躊躇してしまうという状況を作り出してしまっているのではないかと思います。

ECサイト運営側としても「お問い合わせの対応をする時間や手間をかけたくない」と思ってしまっているわけですから、目論見としては当たっているとも考えることが出来ますが、そもそもECサイトを運営するという事は、売上を上げていくことが目的であり、時間や手間はかからないけれども売れないというのでは、ちょっと本質からズレてしまっています。

ユーザーとしてみたら、不安な点を解消することが出来れば購入したかもしれないのに、「これ見て買うの？買わないの？」と2択を迫られたため、結果として購入せずにウェブサイトから離れていってしまっている状況だったら、もったいないですよね。

こういった場合、ECサイトを活用することも「販売完了」をコンバージョンに設定することも良いと思いますが、それだけにせず「資料請求」だったり「お問い合わせ」なども同じようにコンバージョンとして設定していくと、よりよい販売活動が出来るのではないかと思います。

ECサイトだけで完結できれば、それはもちろん企業にとっては良いことなのかもしれませんが、お客様あっての商売ですからね、「お客様にとって何が必要なのか」を考え、実行していくことが、リスティング広告やネットでの販促活動における成功の鍵の一つなんじゃないかと思います。

株式会社アイエムシー　大塚雅智