数値上の仮説を立てて運用する
2017年1月26日
リスティング広告を運用する目的や理由は様々あると思いますが、売上に関わる部分、「コンバージョン数」というのは、どんな目的であれ非常に大切な部分ですよね。
「コンバージョン数をどうやって増やしたらいいんだ！」と悩んでいる方も多いと思いますが、じゃあ、実際に何したらいいのか？と具体的にどんな改善をしたらいいのかわからないと悩んでいる方もいらっしゃると思います。
基本的には、ただ漠然と「コンバージョンを増やしたい」なんて思っていても中々明確な改善策は浮かんできません。
コンバージョン数を上げるための施策というのは本当に様々ありますが、自社で運用しているリスティング広告に対して、たくさんある施策の中から何が有効か判断があいまいになってしまうからです。
なので、まずは改善の方向性を明確にしていくために、”確認できる現実的な数値指標”からコンバージョンに向けて必要な中間目標を設定していくことが大切です。
つまり、リスティング広告の数値に対しても「仮説を立てよ」という事です。
例えば、「月間10件の成約が欲しいと思った場合、以下のような数値上の仮説を立てます。
成約件数：10件
商談から成約率：25%
商談件数（コンバージョン数）：40件
商談申し込み率（コンバージョン率）：1%←現実的な数値指標
サイト訪問数：4,000件
もし仮に現在、サイト訪問数が500だった場合には、中間目標を「サイト訪問数4,000件」にして、まず8倍の4,000件になるための施策を考え、実行していけばいいという事になります。
4000になった段階で、コンバージョン率1%、成約率25%を達成出来ていれば最終的な目標である「月間10件の成約数」は達成出来ていることになりますよね。
ただここで、仮にコンバージョン数が1%を切っていたならば、ユーザー数500の時よりも集めてきたユーザーの質が悪くなっているという事が考えられるので、その質の向上を考えていかなくてはいけません。
また上記の仮説の中では費用について出てきていませんが、費用（広告費）に余裕があるならば、訪問数をさらに増やす、という選択肢も出てきますよね。
成約率が20%を切っていたならば、商談やクロージングに問題が無かったのかを検証するのも一つの改善策ですし、成約にまで至らないユーザーを集めてきているのではないか、と、集客の部分（リスティング広告の部分）を再度検討するというのも改善策の一つになります。
このように、数値上の仮説を立てていくと、やるべきことや向かうべき方向がしっかりと定まり、何をしたらいいのかと悩まずに運用することが出来るようになります。
仮説を立てるとか計画を立てると聞くと、なんだか小難しいように感じますが、あまり無理な仮説、無理な計画を立てるのではなく、言い方が違うかもしれませんが、ある意味”身の丈に合った”数値上の仮説を立てて運用するだけでもかなり違うと思いますので、やられていない方はぜひやってみてください。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
