お問い合わせではなく成約数を増やす
2015年10月22日
リスティング広告を運用していて、たまに”コンバージョン数は増えているけれども売り上げが上がっていない”という状態に陥ってしまう事があります。
例えば、お問い合わせが入り、そのあとアポイントとなり商談→成約、というビジネスの場合、ウェブサイトのコンバージョンを「お問い合わせ完了」の部分で計測をしていた時に、そのお問い合わせばかり入るけれども、成約数が増えていないという状態であったり、成約数は増えているけれども、単価が低い商材ばかり売れていたり、という状態になっている事が考えられます。
その際、「これはリスティング広告のパフォーマンスが悪いわけではないんだ、商談をする営業マンが悪いんだ」と決めつけて、営業マンの指導に力を入れ始め、リスティング広告はそのままで、という方もいらっしゃいます。
もちろんそれもやり方の一つだと思いますが、例えば、同じお問い合わせであったとしても”質の悪いお問い合わせ”ばかり増えてしまっていたとしたら、矛先を向けられた営業マンの方々は少しかわいそうですよね。
お問い合わせへの誘導をどうしているのかにもよりますが、ハードルを下げすぎてしまったあまり、あまり成約に結び付かないお問い合わせばかり増やしてしまい、結果成約率が下がってしまっていたとしたら、その部分はリスティング広告で改善していく事も出来ます。
例えば、今まで「お問い合わせ完了をするユーザーの傾向」を見て、そのユーザーを増やそうと施策をしていたものを、「成約するユーザーの傾向」に絞って見ていくと、より精度の高い改善をしていく事が出来るようになるかもしれません。
その場合、管理画面上だけではなく、きちんと”成約に至ったコンバージョン”のデータを自分で管理し、その成約に至ったコンバージョンデータを元に改善策を考えていかなければいけないため、少しだけ手間が増えてしまいますが、売り上げを上げていくための事ですので、それくらいの手間は掛けなければいけません。
「お問い合わせをするくらいなんだから、少なからず興味を持っただろう。そういうユーザーの情報を取得できればいいんだ」と思っているならば、そのままでも良いかもしれませんが、営業に割く人員の数が限られている場合や、もうすでにオーバーワークとなってしまっている場合には、”出来る限り成約率の高いお問い合わせを獲得する”という事も効率よく営業活動するためには大切な事だと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
