1件を逃さないBtoB広告の思考法

公開日: 2025年7月12日 大塚　雅智

リスティング広告を運用していると、どうしても目に見える「アクセス数」や「クリック数」に目が向きがちです。

特にBtoB領域では、夜間や土日の数値が低下することが多いため、その時間帯の広告配信を停止しているケースも少なくありません。

しかし、そこで“広告を止める判断”を下す前に、本当に数だけを見て良いのか、一度立ち止まって考える必要があります。

1件が大きな売上に繋がるBtoBだからこそ

BtoB商材においては、1件のコンバージョンが非常に大きな受注に繋がるケースも多くあります。

単価が高く、検討期間も長いBtoB商材では、“たまたま来た1件”が商談化し、最終的に数百万円、数千万円の売上を生み出す可能性があります。

夜間や土日に広告を見た1人の担当者が、後日社内で稟議を通してくる――そんなシナリオは十分に起こり得るのです。

夜間や土日こそ“本気”のユーザーが動く

平日の日中は業務に追われ、情報収集すらままならない担当者も多くいます。だからこそ、夜や週末にようやく腰を据えて調べ始めるというケースが存在します。

その行動の背景には、強い課題意識や解決への本気度があるため、むしろ“質の高いユーザー”である可能性が高いのです。

このような時間帯に広告が出ていないと、せっかくの見込み顧客を逃してしまいます。

解析データを見れば“質”が見えてくる

アクセス解析を活用することで、ただの数ではなく、ユーザーの“熱量”を測ることが可能になります。

たとえば、平均滞在時間やページビュー数、直帰率などの数値を見れば、どの訪問が本気度の高いものだったかを読み取ることができます。

ユーザーエクスプローラー機能を使って、訪問者ごとの行動を追うのも有効です。数は少なくても質が高い――その判断材料が解析には詰まっています。

広告運用は“時間軸”も味方につけるべき

「夜間や休日は対応できないから止める」というのは理解できます。

しかし、だからといって広告配信まで止めてしまっては、ユーザーが問い合わせをしようとした瞬間に“他社しか出ていない”という状況になります。代理店の提案が“ただの数値の大小”に終始している場合は要注意。

本来は、ユーザー行動のタイミングを見極め、柔軟に時間帯ごとの配信設計を提案してくれるべきです。

よくある質問（Q&A形式）

Q1. 夜間や土日の広告配信、本当に意味ありますか？

A1. アクセス数は少なくても、滞在時間やページ遷移などで“質の高い訪問”が見つかるケースが多くあります。特にBtoBでは、週末や夜にようやく情報収集ができる担当者も少なくありません。

Q2. 今の代理店では「夜や休日は無駄」と言われました。見直すべきでしょうか？

A2. 数だけで判断せず、ユーザー行動やコンバージョン単価、滞在データなど多角的に分析してくれるかどうかが大切です。提案に「なぜそう判断したのか」の根拠があるか確認しましょう。

Q3. 夜間や土日でも問い合わせに即対応できませんが、それでも配信すべきですか？

A3. もちろん即時対応が理想ですが、メールや資料請求など“すぐでなくてもいい問い合わせ”は意外と多いものです。配信停止による機会損失を防ぐ観点で再考をおすすめします。

まとめ：夜と週末こそ、BtoBの広告が輝く時間帯かもしれない

広告運用において、“人が動く時間帯”に広告を届けるのは基本中の基本です。だからこそ、見かけ上の数値が少ない時間帯でも、本気度の高いユーザーが動くならば、そこにリソースを投下すべきです。

「今の代理店は本当に、そこまで考えて説明してくれていますか？」

そう感じたなら、ぜひ一度、私たちにご相談ください。データを元に、広告の見えないチャンスを一緒に見つけていきましょう。

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