広告文に必要な3つの訴求軸とは

公開日: 2025年11月7日大塚　雅智

経営者「広告文を作るときって、結局“安いですよ”って書いておけばいいんじゃないの？」

広告担当者「もちろん安さは強力なポイントですが、それだけでは足りません。ユーザーに響く広告文には、複数の“訴求軸”を考えることが大切なんです」

経営者「訴求軸？それってどういうこと？」

広告担当者「簡単に言うと、広告文の切り口です。価格だけでなく、商品の特長やベネフィット、未来をイメージさせる伝え方など、複数の角度から用意しておくと、比較の中で勝ちやすくなるんです」

ここからは、広告文を考えるときに基本となる3つの訴求軸について詳しくご紹介します。

広告文に複数の軸が必要な理由

広告主自身は「うちの商品が一番だ」と信じていても、その良さが伝わらなければユーザーに選んでもらえません。

検索結果に表示される数行の広告文が最初の接点となる以上、伝え方次第で成果は大きく変わります。

A/Bテストを行うのは有効ですが、同じような切り口の広告文を比べても意味がありません。異なる訴求軸を持つ広告文を複数用意することが必要です。

規格訴求は、商品やサービスそのものの特長を明確に示す方法です。

他社商品との違いや、具体的なスペック・性能などを伝えることで、「この会社だからこそ選ぶ理由」を提示できます。特に競合が多い市場では、差別化ポイントを分かりやすく打ち出すことが重要です。

ベネフィット訴求は、ユーザーが商品やサービスを使うことで得られる具体的なメリットを強調します。「時間の短縮」「コスト削減」「安心感」など、利用者が体感できる価値を表現するのがポイントです。

一方、エッセンス訴求は未来をイメージさせる切り口です。「この商品を使えば、こんな生活が手に入る」というビジョンを描くことで、感情に訴えかけます。ベネフィットよりもさらにユーザー目線に寄り添うのが特徴です。

Q1. 訴求軸は必ず3つでなければいけませんか？
A1. 基本は3つですが、商材によっては価格訴求など他の切り口を組み合わせることもあります。重要なのは複数の角度を用意することです。

Q2. A/Bテストのとき、どんな組み合わせが良いですか？
A2. 似た広告文同士ではなく、訴求軸が違う組み合わせを比較しましょう。例えば「価格」対「特長」「未来イメージ」などです。

Q3. 訴求軸を決めるときのヒントは？
A3. 自社の強みとユーザーのニーズを掛け合わせて考えるのが効果的です。ユーザーインタビューやレビュー分析も参考になります。

広告文は、ただ一つの強みを伝えるだけでは成果が頭打ちになります。規格訴求・ベネフィット訴求・エッセンス訴求という3つの基本軸を押さえ、それぞれをテストしながら運用することで、ターゲットユーザーの心を掴む広告文が見つかります。

もし広告文の作り方で迷っているなら、私たちが御社の商品特性や市場状況に合わせた最適な訴求軸を一緒に設計いたします。ぜひお気軽にご相談ください。

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