リスティング広告の成約率が変わる！ユーザーの検討段階に合わせた「最適なゴール」の決め方
公開日: 2026年2月24日
リスティング広告を運用する際、多くの企業が「お問い合わせ」や「商品の購入」を最終的なゴール（コンバージョン）に設定します。しかし、すべてのユーザーがいきなり高いハードルを越えてくれるわけではありません。商材の特性やユーザーの検討段階によっては、そのゴール設定自体が成約のチャンスを逃している原因になっている場合があります。
成果を最大化するためには、「今、そのユーザーにとって何が必要なのか？」という視点に基づいた、柔軟なゴール設計が不可欠です。
1. 商材の「検討期間」とユーザーの心理的ハードル
日常的に購入する安価な商品と、人生で一度の買い物になるような高額な商材では、ユーザーの意思決定プロセスは全く異なります。特に家づくりやBtoBのシステム導入など、検討期間が長く慎重な判断を要する商材において、初診のユーザーにいきなり「契約」や「正式な見積もり」を迫るのは逆効果になりかねません。
ユーザーがまだ情報収集の段階にいるのであれば、最初から「お問い合わせ」を強いるのではなく、まずは不安や疑問を解消するための「無料ガイドブックの提供」や「事例集のダウンロード」といった、心理的ハードルの低いゴールを用意することが有効です。
2. ユーザーの「知りたい」に寄り添うマイクロコンバージョン
検索ユーザーが広告をクリックした瞬間、彼らが求めているのは「売り込み」ではなく「自分の悩みを解決するためのヒント」です。このニーズに応えるためには、最終的な成約の手前に、ユーザーが自発的に一歩踏み出せるような中間地点（マイクロコンバージョン）を設けることが重要になります。
例えば、「まずは自分で予算を把握したい」と考えているユーザーにはシミュレーションツールを、「他社との違いをじっくり比較したい」というユーザーには比較資料の送付を提案します。ユーザーの現在の状況に合わせて「今、欲しがっているもの」をゴールとして提示することで、離脱を防ぎ、将来的な成約に向けた信頼関係を築くことができます。これこそが、ユーザー目線の導線設計の本質です。
3. 適切なゴール設定が広告運用の精度を高める
ゴールを適切に設定することは、ユーザーの利便性を高めるだけでなく、広告運用の最適化にも直結します。ハードルが高すぎてコンバージョンが全く発生しない状態では、広告のアルゴリズムが学習を進めることができず、運用の改善スピードが停滞してしまいます。
適切なステップを設けてコンバージョンデータを蓄積することで、「どのようなユーザーが自社に興味を持っているのか」という傾向が見えてきます。そのデータを元に運用をブラッシュアップしていくことで、結果として最終的な目標である「成約」に繋がる質の高いユーザーを効率よく集客できるようになります。目先の数字だけでなく、ユーザーの心の動きに合わせた長期的な視点でのゴール設計が求められます。
まとめ：お客様の「次の一歩」をデザインする
リスティング広告の成功は、ユーザーの背中を強引に押すことではなく、ユーザーが自然に次の一歩を踏み出せるように「道」を整えることにあります。自社が求める結果を押し付ける前に、まずはお客様にとって何が最適なゴールなのかを問い直してみてください。
ユーザーの心理に寄り添った適切なゴール設定ができれば、広告のパフォーマンスは劇的に向上し、より多くの成約を引き寄せることができるはずです。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
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