成果に繋がるキーワードは「ユーザーの想像」から生まれる

リスティング広告は、ユーザーの検索キーワードに連動して広告を出すことができるため、成果に結び付きやすい広告手法だと言われています。そのため、キーワードを選定する作業は非常に重要です。

自社の商品やサービスに直接関わるキーワードは誰でも簡単に出せますが、お問合わせ数や購入数をさらに増やしたい、あるいは今までとは別の層を開拓したいと考えた時には、そこからさらにキーワードをひねり出していく必要があります。場合によっては、一見すると自社の商品やサービスとはかけ離れた、あまり関係の無いようなキーワードであったとしても、コンバージョンを獲得できることがあるため、そういったキーワードを探していくことが必要になります。

隠れたニーズを探る「ユーザーの想像力」

例えば、あなたがうなぎ店の広告主だとしましょう。大切な来客があり、近所で失礼のないお店を探しているユーザーが、特に指定もないため「地名+寿司店」と検索したとします。この時、うなぎ屋さんの広告が表示され、ユーザーがそれをクリックし予約を入れることも考えられます。

または、その場で予約をしなかったとしても、今度は「地名+うなぎ」というキーワードで再度探し始め、他店と比較検討をしたりするかもしれません。これは強いニーズではない場合、検索キーワードの意味としては少しかけ離れていたとしても、コンバージョンに繋がるチャンスが十分にあることを示しています。

こうしたキーワードを発掘する方法の鍵は、ユーザーを想像するという点にあります。上記の例でいえば、うなぎ屋さんは自分のお店がどういうシチュエーションで使われるのかを「接待で使われるのではないか」と想像しました。接待で使われるお店とは、失礼のないお店であるべきという思考から、「寿司店」というキーワードに辿り着いたのです。ユーザーは「接待→失礼のないお店→寿司店」という流れで検索をしたため、先方に対して失礼がなく、接待に使えそうなお店であれば、必ずしも寿司店でなくてもよかったのです。

品質スコアよりも売上を優先する

このようにユーザーを想像することができれば、今以上にコンバージョンを獲得する可能性を広げていくことができます。広告主として、入札するキーワードが提供サービスと少し離れていることで、品質スコアが下がってしまうのではないか、クリック率が悪くなるのではないかと懸念する方もいるかもしれません。

しかし、品質スコアが低かろうが、クリック率が低かろうが、予約が取れて売上が上がるのであれば、それで問題はないと考えるべきです。私たちは、高い品質スコアや高いクリック率を維持するためにリスティング広告を運用しているわけではなく、最終的な売上を上げるために運用しているのですから、柔軟に様々なキーワードに挑戦することが重要です。

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