お客様にとって何が必要なのか？を考えたゴール設定を

2021年4月14日 大塚　雅智

先日BtoBの商材を扱っている企業で、その商品を今後ECサイトを活用して販促活動をしたいというお話がありました。

たしかにECサイトを活用すれば企業としては販路を拡大していくことが出来ますし、売れるならばそれに越したことないかな？と思いましたが、あまり一般的な商材ではないため、その商品がECサイトでバンバン売れていくという想像があまり出来ませんでした。

ECサイトが成功すれば販路の一つとして活用できますし、事業として売り上げが上がることは間違いないと思いますけど、世の中に多数あるBtoCのECサイトと同じような感覚で作ってしまうと失敗してしまう事も考えられます。

もちろんBtoBであったとしても、やりようによってはECサイトを活用し売り上げを伸ばしているケースもありますし、販路が増える、営業人員を削減できるなど、様々なメリットも考えられます。

ですがなんでもECサイトにしてしまえばよいかと言ったらそうではありません。

例えばネットで検索をして情報収集し、いいものがあれば買ってしまおうと考えている方もいらっしゃると思いますが、新しい取引先からBtoBの商品を購入する場合、普通は上役の決裁が必要だったりと即決出来るケースって結構少ないですよね。

高額な商品や企業で使う物などは、探すほうとしても極力失敗したくないという気持ちが強くなりますので、買う前に相談出来たりプロにアドバイスをもらえたりしたらいいなと考える方も少なくありません。

ECサイトであったとしても電話番号が記載されていますし、質問などはメールフォームから送ることが出来るようにはなっていますが「購入」というゴールへの動線をはっきりさせたいがために、そういった他の連絡方法などはあまり目立たなくさせているケースがあります。

これは購入というゴールに向けて、ウェブサイトへ訪問したユーザーに対して極力無駄な動きをさせたくないという気持ちもあるのだと思いますが、ECサイトの運営側にとっては「顧客対応などの時間や手間をかけたくない」という気持ちも少なからずありますよね。

その気持ちは分からなくはないですが、ユーザーからすると聞きたいことがあるのにお問い合わせが出来ない→購入を躊躇してしまうという状況を作り出してしまっているのではないかと思います。

ECサイト運営側としても「お問い合わせの対応をする時間や手間をかけたくない」と思ってしまっているわけですから、目論見としては当たっているとも考えることが出来ますが、そもそもECサイトを運営するという事は売上を上げていくことが目的であり、時間や手間はかからないけれども売れないというのでは本質ではありません。

ユーザーとしてみたら不安な点を解消することが出来れば購入したかもしれないのに「これ見て買うの？買わないの？」と2択を迫られたため、結果として購入せずにウェブサイトから離れていってしまっている状況だったら、非常にもったいないですよね。

この場合ECサイトを活用することも「販売完了」をコンバージョンに設定することも良いと思いますが、それだけにせず「資料請求」だったり「お問い合わせ」なども同じようにコンバージョンとして評価していくと、よりよい販促活動が出来るのではないかと思います。

ECサイトだけで完結できれば、それはもちろん企業にとっては良いことなのかもしれませんが、お客様あっての商売ですからね「お客様にとって何が必要なのか」を考え、実行していくことが、リスティング広告やネットでの販促活動における成功の鍵の一つなんじゃないかと思います。

株式会社アイエムシー　大塚雅智