他社との比較検討が容易に出来る事を忘れないように
2021年3月30日
リスティング広告を営業ツールの一つとして活用している企業も多いと思います。
特に営業専属の人員を抱えることが出来ない企業などでは、テレアポや飛び込み営業などしなくても見込み客を獲得する事が出来るため、フルに活用している所も多いのではないかと思います。
このように営業ツールの一つとしてリスティング広告を活用する場合、通常の営業活動と同じように「ウチの商品はこんなにいいですよ」、「ウチの商品は他よりも安いですよ」と伝えるのではなく、もう一歩二歩進んだ情報提供が必要となってきます。
リスティング広告はユーザーが”検索”という行動のあとに表示される広告なので、元々成約率や購買率が高い広告だと言われています。
ですが通常の営業活動のように、1対1で電話で話をしたり対面で話をしたりするわけではなく「他社との比較検討が容易に出来る」環境なので情報の出し惜しみをしてしまうと、ユーザーにとっては、その商品やサービスの理解が深くならず、結果として本来の価値を十分伝えきれないなんて事にも繋がります。
電話や対面での営業であれば、相手の声色や顔色を伺いながら、きちんと理解をしているかどうか、わかってもらえているかどうか、足りない説明はないかなどを考えながら、相手のペースに合わせて説明をする事が出来ますがウェブサイトではそこまですることが出来ません。
なので情報を出し惜しみしていると他社に持っていかれる可能性が高まります。
例えばたまに見かけるケースで価格の部分を「自信があります！お問い合わせください。」と金額を明記していないサイト。
一見すると「どんな価格が出てくるのか楽しみだな」なんて考えてついお問い合わせをしてしまいそうな気もしますが、ユーザーから見てよっぽど魅力的なケースや競合他社がよっぽど少ないケースを除いて、まず比較検討から外れます。
まだ検討段階なのに、わざわざメールを送って返事を待ったり、電話して聞いたりする時間と手間を嫌がりますし、メールであっても電話であっても 購入を決めていない段階で個人情報が取られてしまうのは嫌がられますよね。
この例では本当に価格に自信があるならば、その価格をきちんと掲載したほうが効果的な広告になりますし、逆に自信がない（他社と同じか割高）ならば、その理由をきちんと明記し価格以上のサービスを提供している旨伝えていく必要がありますよね。
「ターゲットユーザーはわかっている」と広告主側では思っていても、意外と知らない事やわかっていない事が多いというのは、よくあることです。
もちろん、ウェブサイト上に出す事の出来ない情報も中にはあると思いますが、変に”色気を出して”情報の出し惜しみをしているのであれば、それはすぐにやめたほうがいいと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
