リスティング広告:コラム

リピーターを意識して費用対効果を改善する

扱っている商品やサービスにもよりますが、「リピート」が非常に重要だというビジネスは多いですよね。

不動産のように、人生に1度あるか無いかという商品を扱っているのであれば話は別ですが、ECサイトのような物販であれ、何かしらのサービスを提供しているサイトであれ、新規開拓と同じようにリピート率にも注目し、ビジネスを展開されている方も多いと思います。

リスティング広告は基本的に、新規開拓をしていくために使用され、「リピート」に関しては、扱っている商品やサービスの中身や質はもちろん、購入後のアフターフォローなどが大きな影響を持つため、リスティング広告でリピート率をコントロールする事は難しいのではないか?と考えてしまうかもしれません。

ですが、リスティング広告で新規の顧客開拓をする段階から、”リピートを意識する”ことで、リピート率を改善できるようになるケースもあります。

具体的には、「どのコンバージョンがリピートになったのかを追って計測していく方法」です。

リスティング広告では、購入完了やお問い合わせ完了の部分を目標として定めて、コンバージョンを計測していく事が出来ます。

その1件1件のコンバージョンの内、どれがリピートしたものなのか、単発で終わったものはどれなのかと、データを蓄積していきます。

コンバージョン計測では、購入やお問い合わせに繋がったキーワードや広告文、時間帯、地域、デバイス(PC、スマホ、タブレット端末)など、紐付けて計測する事が出来ますよね。

それら1件1件のコンバージョンのデータに対して、リピートしたのか単発で終わったのかのデータを合わせていくと、それぞれの傾向が見えてくることがあります。

「このキーワードで購入してくれたお客様はリピート率が高い」とか「この時間帯に購入したお客様は単発ばかりだ」と、ざっくりとした傾向がわかってくれば、リピート率の高い層へ集中してアプローチしていく事も出来ます。

また、「なぜこのキーワードの購入者はリピートが多いのか」と、それらの傾向をさらに深堀りして考えていく事が出来れば、リスティング広告に限らず他の広告媒体やマーケティング活動にも色々と活用していく事も出来ますよね。

「でもそんな傾向はコンバージョンの数が月に100とか200とか、多くなければデータとして信用できるものにならないじゃないか」と思っている方もいらっしゃるかもしれません。

確かに、1件2件のコンバージョンだけで全体の傾向を推し測るのはちょっと厳しいものがありますが、先程書いたような「なぜリピートしたのか」とか「なぜリピートしなかったのか」と考える事は出来ますよね。

仮にデータが少なかったとしても、そのデータは「生きたデータ」ですので、その活用方法は自分次第だと思います。

リピート率を上げるという事に関して、もちろんキーワードや広告文、時間帯やデバイスだけを切り取ってリピートする/しないを判断する事は難しいかもしれません。

ですが、広告予算に限りがある場合など、上記の方法で「より効果的な予算投下はどこか」と考えていくのも一つの手だと思いますよ。

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