事業の成果を見据えた改善を
2020年10月5日
リスティング広告は日々、管理画面の数値を追いかけて、色々と施策をし改善していく作業がありますよね。
1件あたりの獲得コストが上がってしまったらボトルネックとなっている部分を見つけ改善していくとか、コンバージョン数が前週よりも下がってしまったら、そのデータを比較して問題点を見つけ、改善していくとか……。
そういった作業も、もちろん大事なことで、そういった作業の積み重ねが事業の利益に繋がっていくのだと思いますが、管理画面の数値だけを追っていってしまうと”見当はずれ”な改善になってしまう事もあります。
例えば、管理画面上、あまり良い結果が出ていなかったとしても、実際の現場の人に話を聞いてみると、「電話でのお問い合わせが増えていてそこから成約に結びついている」とか、逆に管理画面上ではたくさんコンバージョンが計測されているのに、話を聞いてみると全然売り上げに繋がっていなかったりだとか、そういう事って意外と多くあります。
「管理画面の数値よりも、実際には反応が良かった」という場合には、なぜそうなっているのか、実際の反応はアカウントのどの部分なのか？と仮説を立てながら考えていくことで、さらに伸ばしていく事が出来ますし、「管理画面の数値よりも実際の反応は悪かった」というのであれば、コンバージョンの見直しや狙っているターゲットの設定の見直しなどをして、より”利益が出せる”アカウントにしていかなければいけません。
このような管理画面の数値と実際の反応の相違を無くすためにも、管理画面の数値ばかり追っているのではなく、実際にお客様に接している現場の人たちに”実際の反応”を聞いてみる必要があります。
そうする事で、リスティング広告導入の目的である「事業の成果」に向かった改善をしてくことが出来ますよね。
「そんなの最初の段階できちんと擦り合わせておけよ」と言う方もいらっしゃるかもしれません。
もちろん事業の成果を上げていくために、リスティング広告開始当初に”適切なコンバージョン計測”の設定をおこない、そのコンバージョン獲得に向けた改善をしていく必要があるのですが、リスティング広告って管理画面の数値上でも、それ以外の部分でも、「やってみて初めて結果が分かる」部分が多々ありますよね。
結果が出て初めて”実際にこうだったのか”とわかる部分もありますので、「最初に決めたから」というだけで、そのコンバージョンに固執する必要は全くありません。
コンバージョンに固執するのではなく、あくまでも「事業の成果」、「リスティング広告を導入する目的」を見据えて改善をしていく事が非常に大切なことだと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
