直接的なキーワードより間接的なキーワードのほうがパフォーマンスが高いケースがある
2019年11月18日
リスティング広告はユーザーが検索をしたあと、検索結果の画面に広告が表示される仕組みになっていますよね。
なので、まずは”ターゲットユーザーが検索しそうなキーワードは何なのか？”というところから、キーワードを考え、そのキーワードに対して広告文を仕掛けておき、クリックしてもらうようにしておく必要があります。
そのためキーワードを選定するという事はリスティング広告の運用において非常に重要な作業の一つなのですが、扱っている商品に近いキーワードが必ずしも良い結果を生みだすか、と言ったらその限りでもない事があります。
キーワードの選定を行う際に直接的なキーワードもあれば、少し間接的なアプローチをしたようなキーワードまで色々な可能性からキーワードを掘り出していくのだと思います。
例えば以下のようなキーワードを選びだしたとします。
キーワードA→扱っている商品そのものズバリのキーワード
キーワードB→扱っている商品の代わりとなる商品のキーワード
上記2つのキーワードがあった場合、通常であればお客様になりそうなユーザーが多いキーワードは「扱っている商品そのものズバリのキーワード」なわけだからキーワードAのほうかな？と思うかもしれませんが、実際にやってみるとキーワードBからの流入のほうがお客様になる数も確率も高かったなんてこともあります。
キーワードAは確かに商品そのもののキーワードなので、このキーワードで検索をするユーザーは興味や関心が非常に高いためクリック率も高く、そこまでは想定どおり。
しかしウェブサイトを見てからお問い合わせまではいくのですが、費用などの理由で実際にはお客様にはなりにくかった。
キーワードBは自社で扱っている商品そのものではありませんが、その商品でも代用する事が可能なのでキーワードBで検索をするユーザーもお客様になり得ます。
またキーワードBは、扱っている商品と価格帯もほぼ同じなので、予算感の差異はなく提案の仕方次第で成約まで結び付く可能性が高いというキーワードでした。
上記はその商品に対して興味関心が高いからといって、それが必ずしも全てお客様に結び付くわけではないという例です。
キーワードを選定する際に扱っている商品の表面的なものにだけフォーカスするのではなく、その商品が持っている本当の価値や、その商品を手にする事で得られるベネフィットをきちんと把握していれば、上記のキーワードBのようなキーワードを見つけることが出来ると思いますし、またそれを広告文やウェブサイト内できちんと伝えていく事が出来れば、良い結果にも繋げていけるのだと思います。
上記の例はどちらかと言うと特殊な例なのかもしれません。
キーワードAのほうが興味関心が高いという事に変わりはありませんので、キーワードAで検索をするユーザーに対してきちんと対処していけば、キーワードBよりも費用対効果よく、また数多くコンバージョンが獲得できる可能性は十分あります。
ただ始める前は全員が「キーワードAのほうが絶対にパフォーマンスが高い」と思って始めたものですので、やってみなければわからないという事も言える例なのかもしれませんね。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
