リスティング広告:コラム

利益率を上げてEC運営を効率的に

ECサイトを運営する時の悩みの一つに「リスティング広告で運用しても利益率があまり良くない」というものがありますよね。

ECサイトは購入まで全てウェブ上で行われるため効果測定もしやすいので、リスティング広告との相性は良いと思いますが、単価の低い商品を扱っている場合には、広告費との費用対効果が合わないから、あまり使えないという方もいらっしゃいます。

リスティング広告を導入する目的というのは、お店の利益を上げていくためのものだと思いますので、リスティング広告を導入した結果利益が下がってしまった、もしくは赤字になってしまったというのであれば、撤退したほうが良いか、という考えにもなると思います。

なので、リスティング広告を運用し、新規顧客を獲得しながらECサイトの利益率を上げていく事が出来れば理想だと思いますが、考えられる方法としては以下のような事でしょうか。

・徹底的に無駄を省く
・リピートする新規顧客を増やしていく

まず、「徹底的に無駄を省いていく」事が大切です。これはECサイトに限った話ではありませんよね。
ただ1回の成約で「○百万の利益が出る」というものであれば、徹底的に無駄を省くよりも、ある程度幅広く商品やサービスをアピールしていったほうが良い場合もあります。

ECサイトの場合は、扱っている商品にもよりますがそこまで利益の出るものは少ないと思いますので、なるべく無駄を省き、購入の意思が無いユーザーに対しては極力クリックさせないようにしていく事も大切です。

そのためにキーワード選びはもちろん、キーワードのマッチタイプの設定や除外キーワードの登録、さらに広告文の見直しでターゲットを絞っていくだとか、時間帯や曜日等の配信設定を絞り込んでいく方法なども考えられますね。

次の「リピートする新規顧客を増やしていく」事についてですが、1人の顧客が何度も買いものをしてくれたら、利益は増えますよね。なので、リピーターとなり得る新規顧客を積極的に開拓していくという方法になります。

以前もこのコラムに書きましたがリスティング上でリピートする顧客がどこにいるのかを調査し、その部分に対して広告費を投入していくという方法があります。

ただリピートする可能性のある新規顧客の幅が狭いと、その部分に集中したところで数が捌けなくなり結果として売り上げが下がる可能性があります。

そうしないために単発の顧客も取り入れていかなくてはいけない、という話ではなく、「単発の顧客がリピートするようになる施策」をしていく事で、リピートする可能性のある新規顧客の幅を広げていく事が出来るのではないかと思います。

例えばアフターフォローであったり、イベントの告知などをしていく事もリピートさせる手の一つですよね。

ただこのメールでのフォローをする場合、気を付けなければいけない事として、「ただ単にメールを送れば良いというものでもない」という事を忘れてはいけません。メールを受け取ったユーザーに好感を持ってもらえるような内容とはどういうものかを考えて出さないといけません

この他にもECサイトで売り上げを上げていくためには、商品そのものの価値を正確に伝えるために写真の見せ方や説明文での伝え方を工夫したり、探している商品をきちんと簡単に見つける事が出来るようにしたり、購入を決めてから購入完了するまでの手間を極力なくすようにしたりするなど、ウェブサイトのほうにも力を入れていかなくてはいけません。

このように考えると、ECサイトで利益率を上げていくためにやらなければいけない事はたくさんありますよね。

リスティング広告の部分も、今回は本当にザックリ書いていますが、初期段階からきちんと細かく設定を行い、黒字にするための計画をきちんと立てて、こまめに効果測定を行い適宜改善……、と色々と大変だといえば大変ですね。その合間に、ウェブサイトの中を改善していかなくてはいけませんので、やることは山ほどあるように感じますが、手を掛けたら掛けた分だけリターンがあるんだと信じて、前に進むしかないかもしれませんね。

株式会社アイエムシー 大塚雅智

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