リスティング広告:コラム

単価の高い商品を買ってくれるお客様は誰で何を伝えればいいのか?

リスティング広告でより良い効果を出そうと思えば、日々の管理や改善施策を繰り返していくという事は欠かすことが出来ません。

リスティング広告を開始した直後から、思っていた以上の成果があり、しばらくそのままでも大丈夫だというケースもあるのかもしれませんが、もし仮にうまくいっていた時だったとしても、「もう少し客単価を上げたいな」とか、「お問い合わせ数は少なくてもいいから成約率をもっと上げたいな」というように、あとから要望が色々と出てくる事も不思議なことではありませんよね。

もちろん、全てが初めからうまくいくとは限りませんので、(数値的に、売り上げ的に)思ったよりも成果が上がらなかった場合は成果の改善をしていかなければいけません。

そんな時には、ターゲットユーザーを呼び込むためにキーワードの見直しや掲載順位の見直しなどをしてみたり、またはターゲットユーザーに振り向いてもらうための広告文を考えて変更してみたり、アクションを起こしてもらうために広告のリンク先ページの伝え方の変更などもしていく場合がありますよね。

ターゲットユーザーを呼び込んだり、ターゲットユーザーにアクションを起こしてもらうためには、きちんと振り向いてもらえる、アクションを起こしてもらえるための”伝え方”を考えていかなければいけませんが、この伝え方を考えるという作業が、結構厄介だったりもします。

特に自社でリスティング広告の運用をしている場合、自社の商品やサービスについては知り尽くしてしまっている事が多いため、所謂”新しい伝え方を発想する”ことが非常に難しく感じられます。

「ウチの商品は○○が違うんだよな」と、自社のウリをきちんと把握しているからこそ、他に目が向かなくなってしまうという事なのかもしれません。

もちろん、その”ウリ”を変えなければいけないという事ではなく、”ウリ”をターゲットに合わせて言い替える事が出来ているのか?同じセールストークではないか?という事です。

同じ商品を提供している場合でも、キーワードによってターゲットユーザーは変わってきます。

ターゲットユーザーが変われば、伝え方が変わるのは当然の事で、同じような伝え方ばかりしていたら、その言葉にピンとくるごく一部のユーザーしか反応しなくなります。

また、そのターゲットユーザーに幅広く理解してもらうための伝え方だったら、”なんとなく”でしか伝わらず、ボンヤリといい商品、という印象で終わってしまう可能性もあります。

リスティング広告はキーワードごと(広告グループごと)に広告文を変える事が出来ます。同じ広告文でなければいけないなんて事はありませんので、きちんとターゲットユーザーに合わせた伝え方をしていく事が非常に大切だと思います。

これは、最初に書いた「客単価を上げたい」、「成約率を上げたい」というでも同じことが言えます。

「単価の高い商品を買ってくれるお客様は誰で何を伝えればいいのか?」、「大量購入してくれるお客様は誰で何を伝えればいいのか?」、「スムーズに契約までしてくれるお客様は誰で何を伝えればいいのか?」というところから、”伝え方”を考えていくと、より効果の高いリスティング広告が運用できるかもしれません。

株式会社アイエムシー 大塚雅智

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