リスティング広告:コラム

コンバージョンのその先を意識する

リスティング広告でコンバージョン数を増やしていきたい、もっと費用対効果を上げたいと考えた時に、コンバージョンをしたユーザーを分析していくことがあると思います。

要は、どのようにしたらコンバージョンを増やせるのか?→コンバージョンがどこから発生したのか、どういう属性のユーザーなのか、どんな動きをするユーザーなのか、など、コンバージョンベースで分析していき、狙いどころを見つけていくという改善方法です。

私もコンバージョンを増やしていきたい時には、このような手段を用いる事もありますが、場合によっては、これが正解ではないケースもあります。

ECサイトのように、ウェブ上で販売まで完了するケースはこれでいいかもしれません。

コンバージョン=お客様=利益になるので、コンバージョンを増やすという考え方は間違いではありませんよね。

ですが例えば、BtoBのようにお問い合わせ→商談→成約、となるビジネスの場合、お問い合わせがコンバージョンになるので、コンバージョンだけを増やすことだけ考えていったらいいかというとそうではありません。

お問い合わせ(コンバージョン)ばかり増やしてみても、成約率が著しく悪い場合、営業マンの商談の仕方やクロージングが悪いというのではなく、そもそも呼び寄せている見込み客の質が悪いかもしれないからです。

そのような状態のままコンバージョンだけを増やしていっても、生産的な改善は出来なくなります。

こういったケースではコンバージョンを増やすのではなく、「お客様を増やす」という視点で、ユーザーの分析をおこなう必要があります。

コンバージョンの中から、「お客様になったユーザーだけ」を抜き出し、そのユーザーの属性や動きを見ていく事が、改善に向かう第一歩だと思います。

例に出した、お問い合わせ→商談→成約というケース以外でも、メルマガ登録→お問い合わせ→‥とか、無料会員登録→相談→‥など、ウェブ上で完結をしないビジネスというのは多数存在すると思います。

コンバージョンはビジネスを伸ばすための通過点に過ぎず、あくまでも目指すべき最終ゴールは利益を上げること、ですよね。

その事を忘れないように心掛け、リスティング広告の運用をおこなっていっていただきたいなと思います。

株式会社アイエムシー 大塚雅智

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