リスティング広告:コラム

コンバージョンのハードルを下げるという考え方

様々な業種のリスティング広告を運用させていただいていると、コンバージョンがバンバン獲れるアカウントもあれば、月に数件しかコンバージョンが獲得できないというものもあります。

ネット通販などでは、それこそ毎日のようにコンバージョンがついてきたりしますが(物にもよりますが)、BtoBや単価の高い商品などはそんなに頻繁にコンバージョンにならないケースもあります。

これは業種業態によってもだいぶ変わりますし、ビジネスにおいてどちらが良いという判断は出来ませんが、「リスティング広告のアカウントを改善していく」という観点からするとコンバージョンがたくさん計測されているアカウントのほうが改善はしやすいと思います。

コンバージョンがあまり計測されていない場合、アクセス解析などの数値を元に仮説を立ててキーワードの取捨選択をおこなったりして改善をしていきますが、やはりコンバージョンデータを元に改善をしていったほうがコンバージョン数はもちろん、コンバージョン率、1件あたりの獲得コストなどのコンバージョンに関わる数値の変化がよくわかるので、改善の進み具合も実感も変わってきます。

上記のような事はわかっていても、じゃあコンバージョンをたくさん獲得するためにはどうしたら良いのか。
出来る出来ないはあると思いますが、方法の一つとして「コンバージョンのハードルを下げる」事を検討してみてはいかがでしょうか。

コンバージョンをお問い合わせや購入に設定している場合、例えばメルマガに登録してもらうとか、無料相談のお申し込み、無料サンプル、資料請求など、いきなり本当のゴールへ持っていくのではなく、ユーザーにとってハードルの低いゴールを用意してあげて、そこを別のコンバージョンとして設定すれば、今まで以上にコンバージョンのデータがとれるようになり、そのデータを元にアカウントの最適化が進むようになるかもしれません。

またお客様との接点も増えてくるので、ハードルを下げてコンバージョンをしたユーザーにはステップを上げて、商品やサービスの購入へつなげていく事も出来ると思います。

ただ、ハードルを下げた事が原因で売り上げ全体が下がってしまった、という事になってしまっては本末転倒なので、その低いハードルでコンバージョンをしたユーザーに、今後自社のサービスや商品を買っていただくまで、どのように進めていくのか、という施策も合わせて考えていかなくてはいけないと思います。

株式会社アイエムシー 大塚雅智

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