リスティング広告:コラム
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定期的にコンバージョンの「中身」を確認する

よく業種・業界を問わず、「コンバージョンと実際のお客様は違う」という場面に遭遇します。

以前から書いていますが、リスティング広告の目的というのは、「リスティング広告を活用し、事業の売り上げを上げていく事」です。

リスティング広告の成果を計るためのコンバージョンは「売り上げに近い部分」に設定する事がほとんどですので、、リスティング広告の運用を任された担当者というのは、このわかりやすい数値の目標であるコンバージョンを増やす事に使命を燃やし、いつしか、コンバージョンを増やす事がリスティング広告の目的のようになってしまっている方もいらっしゃいますよね。

ECサイトの購入完了をコンバージョンとしている場合には、コンバージョンがそのままお客様に直結していきますが、多くの場合「コンバージョン=お客様」ではなく、コンバージョンはお問い合わせをしてきたなどの見込み客だったり、お試しのモニター募集だったり、今後の営業先を開拓するための無料会員だったりします。

もちろんそのようなビジネスでは、見込み客やモニター、無料会員からお客様になっていくため、見込み客やモニターを集めていく=コンバージョンを集めていく事が事業の成果にも繋がっていく事になりますので、間違っているとは言い切れないのですが、見込み客にもそれぞれに温度差があり、お客様に近い見込み客もいれば、見込み客とも呼べないような冷やかしのようなユーザーも当然のようにいらっしゃいますよね。

同じ数の見込み客と商談をするならば、熱量の高い見込み客と商談したほうがお客様になる確率も高まりますし、お客様になってもらえれば売り上げも上がり、事業の成果も期待出来ます。

リスティング広告の管理画面だけを見ていては、特別な設定をしていない限り、熱量の高い見込み客も低い見込み客も同じように、コンバージョン1件と計測されるため、その温度差まではわかりません。

そのような状態で、リスティング広告の運用担当者がコンバージョンだけを増やす事だけに注力するというのは、リスティング広告を立派に運用しているように見せかけて、実はリスティング広告の当初の目的から逸脱した行為とも考えることが出来ます。

このようにならないために、定期的にコンバージョンの「中身」を確認し、確認した上で何を増やし、どこに注力すべきか?どうしたらコンバージョンではなく「お客様」を増やすことが出来るのか?という事を考えていかなくてはいけません。

「コンバージョンとお客様は違う」という事を忘れずにリスティング広告の運用をしていく事が大切なのだと思います。

株式会社アイエムシー 大塚雅智

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カテゴリー: コンバージョン, リスティング広告運用の考え方   タグ: ,   この投稿のパーマリンク

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