リスティング広告:コラム

A/Bテストをするための訴求軸

コンバージョンを獲得するために必要なことというのは様々ありますが、意外と重要なのが「広告文」です。

ターゲットユーザーをウェブサイトに誘引するためのものですが、コレといって正解が無く、あえて言うなら、テストを繰り返して、その正解を見つけ出さなければいけません。

そのテストの代表例が広告文のA/Bテストで、リスティング広告を運用している方はこの広告文のA/Bテストを実施されている方も多いですよね。

広告主の目線で見ると、自社の商品については他社と比べるまでもなく「コレ買うしかないでしょ!」と感じていると思いますが、ターゲットユーザーに自社の商品の良さを伝えていくためには、とにかくまずウェブサイトに訪問してもらわなければいけません。

その訪問をする段階の心持ちによっても結果が変わってくるなんてこともありますし、そもそも、広告文の段階であまり興味を持たれないなんてこともあります。

なので、そういった効果を検証するため、より良質なユーザーをウェブサイトへと引き寄せる、または囲い込むためにも広告文を複数用意し、それぞれに検証していく必要がありますよね。

でも、ただ単にA/Bテストをすればいいわけでもありません。

2つ広告文を作っても、似たような広告文だったり”訴求軸”が同じ広告文であったら、比較しても意味が無いなんて事にもなりますので、きちんと訴求軸の違う広告文を複数用意していきます。

この訴求軸を決める際、扱っている商品やサービスによって変わってくることもあると思いますが、基本的には以下の3つの訴求軸で広告文を考えていきます。

・規格訴求
・ベネフィット訴求
・エッセンス訴求

規格訴求とは、簡単に言うと扱っている商品やサービスの特長です。

競合他社の商品やサービスと比較してどこに違いがあるのか、どこが優れているのかなどを広告文にしていきます。

ベネフィット訴求とは、その商品を手にするお客様、サービスを受けるお客様にとって、具体的にどのようなメリットがあるのか、という事を広告文にしていく訴求軸です。

エッセンス訴求とは、お客様の未来をイメージさせる訴求軸です。

その商品を手に入れるとどうなれるのか、サービスを受けるとどんな素晴らしい結果になるのかなど、ベネフィット訴求と若干似ていますが、”よりユーザーの目線で伝える”という点に違いがあります。

もちろん、最初に書いたように、商品やサービスによってこれらの訴求軸以外にも、”価格訴求”だったり、他の訴求軸で広告文を作らなければいけない事もありますが、基本的に上記3つの訴求軸はどんな業種でも広告文が作れると思いますので、もし広告文作りに困っているときには参考にしてみてください。

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