ニーズを掴んで正確なメッセージを伝える
2018年3月15日
リスティング広告の数値を改善するための手段として、出稿するキーワードを変えなくてもターゲットユーザーへの伝え方を変えるだけで、コンバージョン率などユーザーの反応や行動が変わることは多々あります。
検索という行動は、自分が抱える悩みや疑問、不安などを解消するための行動ですので、自分の悩みを解決出来ると分かれば、それはお問い合わせや購入などのアクションにも直結しますし、悩みを解決出来そうだ、という期待感を持たせることが出来れば、それだけでもコンバージョン率は変わっていきます。
それはつまり、ターゲットユーザーが何を求めているのか？というニーズをきちんと理解し、そのニーズに対しての応えられるということを伝えることが非常に重要だというように考えることが出来ます。
「ターゲットユーザーのニーズは理解しているし、そのニーズに応えられている！」と、広告主側が思っているのですが、実はそうではなかった時に「何でリスティング広告がうまくいかないんだ」となってしまっているケースが多々あるんじゃないかなと感じています。
ターゲットユーザーのニーズを掴むことについて、簡単そうに見えますが実はかなり難しいんですよね。
特に自分が長年携わってきた業界については、業界にいるからこその固定観念もありますので、ターゲットユーザーの本当のニーズを見つけるのはすごく難しいかもしれません。
ですが、そこを見つけてこそ、ターゲットユーザーに響くメッセージの伝え方がわかってくるのではないかと思います。
ターゲットユーザーの本当のニーズの見つけ方について、一番手っ取り早いのは「今現在のお客様に聞く」事です。
今お付き合いのあるお客様は、広告文とかウェブサイトの中でどのよう なメッセージを受け取ったのかわかりませんが、”ここが一番いい！”と思ってお付き合いしてくださっています。
お客様自身にニーズがあって、そのニーズに応えているからお付き合いが続いているのだとも考えられますので、その部分は聞いてみるのが早いかもしれません。
お客様に聞く以外で、リスティング広告の中からニーズを見つけるには「検索クエリレポート」でしょうか。
検索クエリレポートには、ターゲットユーザーがどのような意図を持って検索をしているのかというのが、実際の検索キーワードの中から見えてきます。
コンバージョンしている検索クエリを見てみたら、全部金額とか安さに関するものだった、なんてこともありますし、もしそのような状態だったら金額について訴求するのが改善の近道ですよね。
ニーズを正確に掴むというのは容易なことではないかもしれませんが、ニーズを正確に掴み、そのニーズに対して正確なメッセージを伝えることでコンバージョン率は必ず変わりますので、多少時間や手間をかけてでもやる価値あると思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
