強みを伝えるうえでの注意点
2017年4月25日
リスティング広告で広告文を作るとき、または広告のリンク先ページ（ランディングページ）を作るときなどで、ターゲットユーザーに対してメッセージを伝えるときには”自社の強みを出して伝えていきましょう”みたいなことは多く聞かれると思います。
競合他社との違いはどこなのか、また、自分扱っている商品やサービスの強みをメッセージとして出していき、差別化していく事で自社の商品やサービスを選んでもらいやすくなるのだと思いますが、ターゲットユーザーは競合他社との違いやその会社の強みなどのメッセージを読んでみて、それをそのまま100%鵜呑みにするとは限りませんよね。
インターネットで、なにかしらの商品を購入しようと思い、いろいろと検索をしてネットショップを見てまわり、比較検討している時に、すごく安いお店があったとしますよね、「この商品、よそのお店と比べて安いな～」と思ったときに、それと同時に、「なんで？」という気持ちにもなります。
「なんでこんなに安いのか？」と、その”安さの理由”が気になります。
「何か欠陥があるのか？」、「保証期間が短いのか？」と、無意識のうちに探してしまう方もいらっしゃいますよね。
そのとき、きちんと安さの理由が書いてあり、その理由も合理的な内容で納得出来るものであれば、その商品の価格を受け入れる事が出来ますが、そういった理由がない場合、またはあったとしても「なにそれ？」という理由であったら、「何か良くないものなのではないか？」と疑ってしまう事もあります。
特にその強み（今回の場合は安さ）が大きければ大きいほど、きちんとした納得のできる理由がなければ「本当かな？」という気持ちになります。
ターゲットユーザーをそういった気持ちにさせないためにも、きちんとその強みに対する裏付けも合わせて伝えていき、「ユーザーに納得してもらう」という事も、メッセージを伝えていくことについて心掛けていかなければいけない事なのだと思います。
安さを伝えているのであれば、その安さの理由を、スピードを重視しているのであればなぜそのスピードで出来るのかという理由、商品の品質やサービスの質を伝えているのであれば、ユーザーレビューやお客様の声のようなコンテンツ、というような特長や強みと合わせてその理由や裏付けを出す事が出来ると、信頼性が増すため、ユーザーの反応も変わります。
“強みを伝える”という事に関して、売り手目線での「強み」では、そのメッセージを受け取る側であるターゲットユーザーにはなかなか伝わりません。
きちんと「買う側にとっての有益なメリットなんだ」と伝えることが出来れば、ユーザーの反応も変わり、それがコンバージョン数やコンバージョン率の変化へと繋がっていくのだと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
