1件あたりの獲得コストの設定は慎重に
2016年4月13日
リスティング広告を運用し、計画的に集客や販売に繋げていくために欠かせないのが「1件あたりの獲得コストの設定」です。
1件の獲得コストというのは、お客様1件獲得するにあたって、広告費がいくらかかるかという金額の事ですが、リスティング広告においては”1コンバージョンあたりの金額”という意味で使われることが多いと思います。
リスティング広告を運用する上で、この「1件あたりの獲得コストをどれくらいに設定するか」というのは、運用方針や手段、運用方法を決めるのにものすごく関わってくるので、あまり適当には設定できません。
広告主からすると、広告費なんてなるべく少ないほうがいいと考える方がほとんどだと思いますので、リスティング広告の1件あたりの獲得コストの上限も抑え目に、低い金額を設定する事が多いのだと思いますが、ここをあまり低めで設定してしまうと、出来る施策の範囲が狭くなってしまいますので、そういった可能性がある事も含めて検討しなくてはいけません。
例えば、単価が10,000円で原価など引いた粗利は5,000円という商品があったとします。
一応、1件あたりの獲得コストが5,000円以内であれば赤字にはならないので、5,000円に設定してもよかったのですが、出来るなら利益を出したいと考え、1件あたりの獲得コストを”1,000円以内”と設定し、リスティング広告の運用を開始したとします。
もしこのウェブサイトでコンバージョン率が1%だった場合、100クリックに1回のコンバージョンなので、1,000円÷100クリック=（クリック単価）10円ということになりますよね。
もちろんクリック単価10円で、数多くクリックが獲得出来るキーワードもあるかもしれませんが、現実的にはなかなか難しいですよね。
クリック単価を10円以内に設定したら、掲載順位もかなり下位だと思いますし、入札価格が低すぎて広告が表示されない、なんて事も可能性としては十分あり得ます。
また、「じゃあコンバージョン率を上げよう！」と思い、リスティング広告のアカウントや広告のリンク先ページ（ランディングページ）の内容を変更したりなんだとしたところで、今まで1%だったものが10%、20%とすぐに改善されるものでもありません。
仮にコンバージョン率が2%になったとしても、50クリックに対して1件なのでクリック単価は20円以内にしなくてはいけない計算になります。
ここまで来ると、なんだか先が見えない感じがしてしまいますよね。
ただ、話を元に戻して、前提として1件あたりの獲得コストが1,000円以内だったものを、赤字なるギリギリの5,000円に設定したとしたら、1%で50円、2%で100円とクリック単価を設定する事が出来るため、前に進みそうな感じになってきますよね。
そこから柱となる、集客効率の良いキーワードを見つけることが出来れば、まだ試していないキーワードで出稿してみたり、ターゲティングの条件を変更したりと、色々とテストをする事が出来るようになりますよね。
このように、1件あたりの獲得コストは低いに越したことはないのですが、無理に抑えて設定するのは禁物です。
これ以外にも、例えばECサイトであれば、”リピートでいくら利益が出るのか”とかを考えると、1件あたりの獲得コストに余裕を持たせて設定する事が出来ますし、単価の大きな、不動産のような商材を扱っている場合には、「販売」とか「成約」をゴールにするのではなく、お問い合わせや情報提供をコンバージョンとするなど、手段を色々と考えていく事が出来ます。
何度も言いますが、1件あたりの獲得コストは低いに越したことはありません。
ですが、「低くしたがために、獲れるはずの利益を獲ることが出来なくなる」ようであれば、すごくもったいない事だと思いますので、1件あたりの獲得コストを設定する時は少し慎重に検討してみると良いと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
