リスティング広告:コラム

獲得したいユーザーをきちんと獲得しているか

リスティング広告ではコンバージョンの測定機能を活用する事で、リスティング広告がどれくらい集客や販促に活用出来ているのか確認する事が出来ますよね。

顧客や見込み客をリスティング広告から何件獲得出来たのか、その顧客や見込み客を1件獲得するのにいくら広告費がかかったのか、広告のクリック数に対して何パーセントで獲得が出来るのかなど、計測していく事でリスティング広告が事業の売り上げに対してどれくらい貢献しているのかを計測出来ると共に、より効率よく顧客や見込み客を獲得していくための改善策も、そのデータから発想する事が出来ます。

なので、リスティング広告を導入する際には、事業の成果や成果に繋がる部分をリスティング広告の”ゴール”と定めて、その部分にコンバージョンを設定することがリスティング広告を運用していく上では必須となります。

コンバージョンのデータを計測していき、このコンバージョンデータをリスティング広告の改善に活かしていかなければいけないのですが、「コンバージョンの数だけを」見て改善をしていくのには注意が必要です。

コンバージョンとは通常、ECサイトであれば「購入完了」に、BtoBのビジネスであれば、「お問い合わせ完了」や「資料請求完了」の部分に設置することが多いですが、ECサイトの購入完了であれ、BtoBビジネスのお問い合わせ完了や資料請求完了でも、”コンバージョンの質”は様々だからです。

ECサイトから商品を購入してもらえたとしても、単価の安い商品ばかり増えてしまっては売り上げに貢献しているとは必ずしも言えませんし、お問い合わせや資料請求があったとしても、それが必ず”成約”に繋がっているとは限らないからです。

逆に、「今月はコンバージョン数が少ないから」と色々と改善施策をしようと思っていても、実際にお客様と接している営業担当者から話を聞くと、「お問い合わせ自体は少ないけれども成約数は上がっている」とか、「欲しかったお客様が増えた」などと言われることもあります。

このように管理画面上だけのコンバージョン数を見て改善するのではなく、そのコンバージョンデータと合わせて、そのコンバージョンの中身や質を見て「事業への貢献度」という点も考えていくと、より良い改善が出来ると思います。

リスティング広告やウェブ周りを担当し、普段はお客様と接する事のないウェブ担当者の方や、広告代理店としてお客様のお客様に接する事のない担当者の方などは、この「コンバージョンの質」は机に座っているだけでは知り得ませんので、実際にお客様と接している営業担当の方や広告主の方々のところに、こまめに足を運んでコンバージョンデータと摺り合わせ、「何を増やしたらいいのか」、「どこに注力すべきか」を常に確認しておくとより良い運用が出来るのだと思いますよ。

株式会社アイエムシー 大塚雅智

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