“あたり前”の事が差別化のポイントになる場合もある
2015年1月7日
リスティング広告はユーザーが検索をするキーワードに合わせて広告を表示させるもので、一般的には「集客」をするために使われます。
もちろん「集客で使う」という事に間違いは無いのですが、リスティング広告を導入する目的はお問い合わせや商品の購入など、コンバージョンを獲得し、事業の売上を上げていく事にありますので、ただ単に人を集めれば良い、たくさんの人にウェブサイトを見てもらえば良いという訳ではありませんよね。
誰が顧客になってもらえそうなのか、どんな人が商品を購入してもらえそうなのかを想像し、出来るだけ顧客になりそうな、購入してくれそうな人を呼び込む事が成功の第一歩だと思います。
リスティング広告を費用対効果良く運用するためには、この部分を重点的に意識して施策をする必要がありますよね。
それと同時に、広告からウェブサイトに訪問をしたユーザーに対しては、何を見せていくのか、どのようなサービスや商品の説明をしなければいけないのか、といった事も考えていかなくてはいけません。
何かサービスや商品を探しているユーザーは他社と比較検討をするため、自社にとって競合となる他社の調査もおこない、「自社の強みを出していこう！」、「他社との差別化を図っていこう！」と独自のコンテンツでテストを繰り返すなど、色々と試行錯誤している方も多いと思います。
自社の強みや他社との差別化と聞くと、「業界内で唯一の○○」というようなものを想像してしまいがちですが、必ずしもそれだけという訳ではありません。
例えば、自分たちを含む業界内で、「それはあたり前だ」と思っているようなサービスがあった場合、そんなことはウェブサイト上にわざわざ載せなくてもいいと思ってしまう方もいらっしゃいますが、その”あたり前”とは、そのビジネスを展開している業界内の人やその商品を熟知している人から見た”あたり前”であり、それが一般のユーザー、ターゲットユーザーから見て必ずしも”あたり前”に感じるのかどうかはわかりません。
「競合他社もあたり前だと思って、ウェブサイトで謳ったりしていないんだから、ウチのウェブサイトでも伝える必要はないだろう」というように考えてしまうと、結果として、もったいないというようなことにもなりかねません。
他社が言っていないのであれば、それは一つの差別化の要素として考える事も出来ますし、先程から言っているように業界内の”あたり前”はユーザーにとっての”あたり前”とは限りません。
その”あたり前”だと思っていた事が、ターゲットユーザーにとって、とても親切で、魅力的なものに感じるのであれば、そういった情報はどんどんと出していったほうがいいですよね。
逆に、その”業界内のあたり前”の事について、「そんなあたり前の事、競合他社でも言っているし、わざわざウチで言う必要はない」と思ってウェブサイトの載せていないという場合、ターゲットユーザーからしたら「ここはこのサービスは無いんだな」と勘違いしてしまう恐れもあります。
黙っていてはもちろん伝える事が出来ませんし、特にネットの場合、顔を合わせて対面で話をしている訳ではないので、会話のキャッチボールをする事も出来なければ、表情などの細かいニュアンスを読み取ってセールストークをする訳ではないので、伝えるべき事をきちんと伝えなければ誤解を生む原因にもなってしまいます。
先程の”あたり前”の判断や、顧客や購入する人にとっての魅力的な情報かどうかというのは、自分たちだけで判断する事は非常に難しい事です。
競合他社がなにを伝えているのかを確認した中で、一度、お客様に対しておこなっている自社のサービスを一つ一つピックアップしていき、場合によっては、あまり関係のない社外の人の意見などを聞くなど、広い視野でサービスの内容や伝え方を考えていく事も大切だと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
