選択肢の一つに残るという戦略
2013年6月13日
リスティング広告は様々な業種・業態で活用する事ができる広告です。
現在出稿されているリスティング広告も、多い/少ないという違いはあれど競合他社が全くいない業界はないのではないかと思うくらい、様々な業界でリスティング広告が活用されていますよね。
業種によっては競争が激しくなりクリック単価が高騰しているケースもあるため、そのせいで費用対効果が合わなくなった！という方もいらっしゃると思います。
リスティング広告を運用するにあたって目標にしなければいけないのは、あくまでも購入や成約という所だと思いますし、そこを目指していかなくてはいけませんが、リスティング広告/インターネット上だけで購入や契約が成立しない業種やサービスの場合、どこまで絞り込むか分かりませんが「ユーザーがいくつか絞り込んだ選択肢の中の一つに残るようにする」ことも戦略の一つだと思います。
プロ野球で例えると、ペナントレースで優勝を目指すのではなくクライマックスシリーズ圏内である3位以内に入ることを目指すという戦略です。
特にインターネット上だけで購入や契約が成立しない業種で、単価が高い商品やサービスの場合、リスティング広告との相性も悪くはないので競合他社も多くなります。
ユーザーからしてみたら商品単価が高いものほど「失敗したくない」という気持ちが強くなると思いますので、競合他社とより比較検討されやすい状況になりますよね。
比較検討したあと何社か話を聞いてみようと、絞り込みお問い合わせや資料請求をするのだと思いますが、その選択肢の一つに入る事が大切です。
その選択肢の一つに入れてもらうためにはまず、より比較検討されるので「他社との違い」を出していかなくてはいけません。
そのための競合調査はより入念にしていく必要があります。
自社商品やサービスのウリ、特長は何なのかを確認し、競合他社は何を言っているのか/言っていないのかを確認し、他社にはないものを広告文や広告のリンク先ページに反映させていきます。
「他社にはないもの」も探し物をしているユーザーにとってメリットとして感じてもらえるものにしなくてはいけませんし、その見せ方も非常に重要になります。
また、お問い合わせなどユーザーに行動してもらうキッカケを作ったり、障壁を下げたりする事も方法の一つとして考えられます。
例えば「2週間無料お試し」とか、「来場者全員にクオカードプレゼント」などお問い合わせなどの行動をしてもらうためのキッカケを作る事で選択肢の一つに入る可能性が高くなるかもしれません。
また、まずはクリックをしてもらわなければ次に進むもなにもありませんので、掲載順位は高くしておく必要があります。
あたり前の話ですが掲載順位が低くなるにつれてクリック率の下がります。
掲載順位が低かったためにクリックされなかったという状態では、そもそも比較検討の中にも入れていない状態ということなので、それだけは避けたいところですね。
この他にも色々と方法は出てきそうですが、いきなり成約や契約を狙うのではなく、まずはユーザーの選択肢に入るということを目指していくと、リスティング広告の施策の幅も広がるのではないかと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
