自社理解、競合分析、そしてチャレンジ

リスティング広告で成果を出すために最も重要な要素は、「ターゲットユーザーの事をより深く理解する事」です。これは、自社の商品やサービス、そして自社自身を深く理解することと同義です。

自社の商品やサービスがどういうものなのか、どういう時に使うものなのかを客観的に認識することで、ネット上で「誰をターゲットユーザーにすべきなのか」が明確になります。特に競合が多い業界では、ユーザーを絞り込み、競合他社との差別化を図る上で、自社の商品やサービスを知ることは欠かせません。

ターゲットの潜在的ニーズを捉える

ターゲットユーザーのことを深く理解することで、「また別の一手」で攻めていくことも可能になります。たとえば、ノベルティを探している人ではなく、展示会出展の準備や、接点を持ったあとの顧客アプローチなど、より広範な課題を抱えているタイミングで広告を出稿することで、間接的に必要性を感じてもらうことができます。この「普段とは違った切り口」で攻めることは、新たな顧客の発掘に繋がり、同時に、いつも戦っている競合他社と戦わなくて済むことにもなります。

効果的なキーワード選定と競合戦略

リスティング広告は、ユーザーがキーワードを使って検索を行うため、キーワードの選び方が非常に大切になります。しかし、自分たちで考えたキーワードや、ツールで出てくる検索ボリュームの多いキーワードは、必ずしもコンバージョンに繋がりやすい「効果的なキーワード」ではありません。

確実なキーワード発掘とペルソナの明確化

効果的なキーワードを探す一つの方法は、「部分一致キーワードの検索クエリレポートを活用する」ことです。このレポートにより、実際に入札したキーワードではなく、「実際に広告表示やクリックに繋がった検索語句」を確認できます。サービスに近い語句を見つけ出し、新たに入札していくことが有効です。

また、キーワードの語数を増やし（ロングテール化し）、「目黒区 マンション」よりも「目黒区 マンション 賃貸」のように具体性を高めることで、ユーザーの悩みや求めるサービスが明確になり、ペルソナが明確になります。これにより、伝えるべきメッセージも明確になり、ユーザーの気持ちに合わせた伝え方ができるようになります。

後発の優位性と正面対決の準備

リスティング広告はサービス開始から時間が経過していますが、「後発だからこそ有利」という考え方もできます。なぜなら、先行して広告を出している競合他社の広告文やランディングページ（LP）を丸裸の状態で見ることができるからです。

競合が多い市場は需要が集中している証拠であり、「比較される」ことを前提に戦略を立てる必要があります。競合に勝つためには、ユーザーにとって安心感や信頼につながる「数字」を前面に押し出すことが有効です。例えば、「導入実績1,000件以上」「満足度98%」といった具体的な定量情報を活用します。

この戦略を成立させるには、キーワード選定やマッチタイプの設定、除外キーワードの活用といった基本的な運用基準に加え、クリックしたユーザーが離脱せず目標達成へと進むための、明確な導線設計が施されたLPの設計が不可欠です。

運用の加速：データに基づくチャレンジ

今以上にパフォーマンスを上げていきたいと考える場合、時には大胆な改善をしなければならない場合があります。これは当然「失敗するかもしれない」というリスクを伴いますが、先細りする状況で改善を躊躇していると、他社に遅れをとってしまいます。

大胆に改善を行った結果、一時的なコスト増やパフォーマンス低下があったとしても、やってきたことは全てデータとして残るため、全てが無駄になるということはありません。改善施策は、「今後どのようにビジネスを伸ばしていきたいのか」という現状と目標から逆算して考えていくとスムーズに進みます。

運用パートナーとの協働

リスティング広告運用で成功を収めるためには、広告主と運用パートナーとの密な連携が不可欠です。ウェブ広告の専門家は「ウェブ広告のプロ」ですが、広告を出す商品やサービスのプロではありません。商品やお客様のことを最もよく知っているのは広告主の方々です。

商品やサービスの事、未来のお客様の事などをきちんと話ができる代理店に依頼し、定期的にコミュニケーションを図ることで、パフォーマンスは変わってきます。雑談ベースの打ち合わせから新たな施策が生まれることも多くあります。お互いが理解し合ってはじめて、適切なターゲットへのリーチが可能になり、コンバージョンなどの結果が成果として出てくるのです。

まとめ

リスティング広告の運用成功は、自社の商品・サービスや未来の顧客に対する深い洞察から生まれる戦略に依存します。後発であっても、競合の情報を活用し、定量的な数字による明確な差別化を図ることで、比較検討の場面で優位に立つことが可能です。運用においては、検索クエリレポートを活用して成果に繋がるキーワードを発掘し、失敗を恐れずにデータに基づいた大胆な改善を継続することが不可欠です。広告主の深い知見と運用ノウハウを統合し、密な連携を取ることが、獲得コストの最適化と成果の最大化に繋がります。

「リスティング広告、何から始めればいいの？」そんな方のためのメルマガがあります！
いまさら聞けない基礎や、成果につながるコツをわかりやすくお届けしています。“手探り状態”から一歩踏み出したい方に向けた情報発信です。