キーワード戦略と潜在ニーズへの広告文作成

直接販売に結びつけないリード獲得を目的とする場合、幅広いキーワードを選定し、広告文を工夫することで、より多くのユーザーの獲得を見込めることができます。

キーワードを幅広く選定していくのは難しい作業の一つですが、まずはターゲットがどんなユーザーなのかを想像し、そのターゲットに関連するキーワードを広げていくか、ブレストなどを通じてキーワードの幅を広げていきます。

最終的な「販売」を意識した選定

キーワードを広げるにあたっても、最終的な目的は商品やサービスの「販売」や「成約」になるため、その視点は意識し続ける必要があります。メルマガや資料、サンプルの内容や質はもちろん重要ですが、キーワードを選ぶ際には、最終的に買ってもらえるユーザーかどうかという視点で選んでいくことも大事です。

「買ってもらえるユーザーかどうか」は、実際に色々と試してみて少し長い目でデータを取っていかなければ判断できませんが、その選定がきちんとハマれば、かなり効果を上げていくことができる可能性があります。

「潜在的ニーズ」を持つユーザーへの訴求

リード獲得を目的とする場合、ターゲットユーザーは必ずしも「その商品やサービスが欲しい！」という顕在化したニーズを持っているとは限りません。そのため、キーワードを広げる（変える）ことに伴い、当然ながら広告文も変える必要があります。

潜在的にニーズを持っているユーザーへ訴求していくような広告文にしなくてはいけません。このリード獲得を目的とする方法は、様々な業種で使うことができ、特にすぐに販売に繋がらない段階の見込み客を集める際に有効です。

ただし、あまり関係のないキーワードを入札すると、品質が低くなってしまったり、場合によっては出稿することすら出来ない事もありますので、関連性には注意しなければいけません。

効果測定と運用の基盤

リードの獲得を目的とするやり方は、直接販売するわけではないため、目標の1件あたりの獲得コスト（CPA）などが曖昧になってくることがあります。もちろん、目標数値に1件あたりの獲得コストを必ず設定しなければいけないというわけではありませんが、特に見込み客を獲得するという場合はコンバージョン数のみを目標値として設定するという事も考えられます。

しかし、成果を改善していく上では、ある程度の目安を決めておかなければいけません。成果を伸ばすには、コンバージョン指標を整理し、必要な指標を把握することが肝要です。

ユーザーの質を高める運用視点

リスティング広告で成功している企業は、ウェブサイトに呼び込む「新規ユーザーの質」にこだわっています。キーワードの選定やターゲティング設定だけでなく、広告文でも顧客を「選別」し、狙ったユーザーを呼び込むようにしています [Conversation History]。

この「狙ったユーザーがきちんとウェブサイトを訪問している状態」を作り上げることができていれば、来訪ユーザーの質が保証されるため、仮にコンバージョンが増えない状況であっても、問題はウェブサイトやサービス自体にあると考えることができ、改善が容易になります [Conversation History]。

競合市場における優位性

競合が多い市場は、多くの企業が「狙う価値がある」と判断している裏付け、つまり需要が証明されている市場です [Conversation History]。リスティング広告は比較検討の色が濃い手法であるため、競合と正面から向き合い、「比較されたときに選ばれる」広告を構築することが求められます [Conversation History]。

競合に打ち勝つための強力な差別化要素の一つが、比較しやすい「数字」を前面に押し出すことです [Conversation History]。例えば、「導入実績1,000件以上」「満足度98%」といった具体的な定量情報は、ユーザーが信頼感を持つための重要な要素となります [Conversation History]。

運用改善のためのチャレンジ精神

リスティング広告のパフォーマンスを向上させるためには、時には大胆な改善をしなければならない場合があります。これには「失敗するかもしれない」というリスクが伴いますが、先細りすることが目に見えている状況で改善を躊躇していると、他社に遅れをとってしまいます [Conversation History]。

大胆に改善を行った結果、一時的なコスト増やパフォーマンス低下があったとしても、実施した施策は全てデータとして残ります。お金（広告費）が大切だという考え方は重要ですが、可能性のある新しいものにチャレンジすることを無駄だと考えてしまったら、何も先に進まなくなってしまいます [Conversation History]。

運用パートナー（専門家）は、運用ノウハウや仮説から予測を立てる能力を持ち、チャレンジ精神を持った施策を実行しやすくなるというメリットを広告主に提供します [Conversation History]。ただし、広告主側は自社の商品やサービス、お客様のことを深く理解し、その知識を運用パートナーと共有することで、戦略の精度を高めることが不可欠です [Conversation History]。

まとめ

リード獲得を目的としたリスティング広告運用では、最終的な販売を見据えつつ、幅広いキーワードを選定し、潜在的なニーズを持つユーザーに響く広告文を作成することが重要です。キーワード選定にあたっては、すべてが無駄になることを恐れず、データに基づくチャレンジを継続する必要があります [Conversation History]。また、運用においては、単なるコンバージョン数だけでなく、「新規ユーザーの質」にこだわり、定量的な数字による差別化を図りつつ、目標とする獲得コストの目安を定めることが、持続的な成果の改善に繋がります [2, 3, Conversation History]。

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