きちんとしたターゲティングで商談時の成約率をあげる
2013年7月10日
リスティング広告は様々な業種で活用する事が出来る広告です。
ECサイトのようにウェブサイトだけで完結するビジネスはもちろんの事、例えばBtoBのビジネスのように、ウェブサイトからお問い合わせなどが発生し、商談から成約というビジネスにももちろん活用する事が出来ますよね。
そのようなお問い合わせ～商談、成約というビジネスの場合、その成約までの流れとして以下のような流れになると思います。
キーワード検索→広告文をクリック→ランディングページ（ウェブサイト）→お問い合わせ→商談→成約
この中でリスティング広告が担っている部分、コントロールできる部分というのは、キーワード検索～ランディングページの所だけだと思ってしまいがちですが、実は上記のキーワード検索から成約まで一貫した流れの全てを担っているというように考える事も出来ます。
もともと、リスティング広告のアカウントを設定する時、ターゲットの設定をすると思いますが、ここできちんと「成約する人」をターゲットとして設定し、成約する人の流入を増やす事で成約率をあげていく事が出来ますよね。
要はターゲティング次第で成約率もあげていく事が出来るという事ですが、このターゲティングについて、ただ普通のターゲティングを行うのではなく自社のお客様はどういう人なのか、歳は？性別は？仕事は？立場は？どういう状況で探した？なんで必要になった？どんな悩みがあった？というように成約する人とはどういう人なのかをより具体的に思い描く事が大切です。
そうする事でキーワード選定や広告文での誘導の仕方、ランディングページのコンセプトや見せ方、伝え方が明確になり、自ずとターゲットユーザーからのお問い合わせが増えていきます。
ただ口で言うのは簡単ですが、実際にはターゲティングの精度が低かったり、想定と違かったりと、そう簡単にはいかない事のほうが多いです。
そういう時には、そのデータを元にまたターゲティングの見直しや伝え方の見直しを繰り返して改善していく事も重要です。
商談や成約というのは営業力が試される場でもあり、リスティング広告は営業マンの営業力自体をどうにかできるというものではありません。
ですが、もともとお問い合わせをしてきたお客様が自社が狙っているターゲットユーザーにより近い人であるなら、商談時の取りこぼしも少なくなり、結果として成約率も高くなるのではないかと思います。
成約にならないお問い合わせの場合、商談に行くための交通費や人件費などいわゆる営業費が無駄になるし、時間的な無駄も発生します。
そういった営業のリスクを減らすためにも、ターゲティングの段階からきちんと考えてリスティング広告を組み立てていく事が大切ですよね。
ただあまり絞りすぎてしまうと、お問い合わせの母数自体減ってしまい、結果として成約数も減ってしまう・・・という状況になる場合もありますので、その点は費用対効果を見ながらバランスよく調整していく必要があります。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
