他社に取り負けていると思った時の改善方法
2020年12月7日
リスティング広告は大抵の場合、競合他社の広告も一緒に表示されるため比較検討されやすい広告ですよね。
そのため広告文には、他社にはない自社の強みを入れて表示させていくのはもちろん、広告クリックが目標ではありませんからランディングページにもきちんと自社を選ぶメリットなど、競合他社よりも優位な部分を見せていく必要があります。
コンバージョン数がなかなか増えていかない原因は様々考えていく事が出来ますが、その一つに「競合他社に取り負けている」という事も考えられます。
競合他社に取り負けているかどうかを確認する方法はないのですが、きちんとターゲットユーザーにリーチが出来ているかどうかを確認して今までのお問い合わせの傾向、検索クエリの傾向などからある程度取り負けているのかを予測はする事が出来ます。
このように競合他社に取り負けている場合、顧客を取り返すために「徹底した競合調査」と「広告文やランディングページの改善」が必要になってきます。
競合調査をするときには、きちん自分たちがどういったユーザーをターゲットにしているのかを明確にする必要があります。
例えば同じ商品やサービスを欲しがっているユーザーであっても、用途やニーズが細かく違うケースがあります。
大雑把な例ですが「マンションを探している」というユーザーには「マンションを借りたい」という方もいれば「マンションを買いたい」というユーザーもいます。
同じサービスであっても「とにかく低料金」で探しているユーザーもいれば「対応の丁寧さ」を一番に探しているユーザーもいますし、「スピード重視」なんて方もいらっしゃいます。
このように、同じサービスであってもそれぞれにニーズが違うため、自社のサービスでは「どのようなユーザーに対して強みがあるのか？」をきちんと把握することが必要です。
これを知った上で、同じような強みを謳っている競合他社はどこか、どれくらいいるのかを探していきます。
もし同じような強みを謳っている他社がいないというのであれば、自社の広告文やランディングページでその強みが十分に伝わっているのか確認し、伝わるように改善をしていきます。
十分伝えているのにも関わらず、それでもコンバージョン増などの反応がない場合には、その強みにニーズがないかもしれないという事も含めて再度検討が必要です。
競合調査をした結果、ほかにも数件同じような強みを謳っている他社がある場合「他社の伝え方」を研究する必要があります。
どのような言葉で、どのような図や絵で伝えているのか、具体的な数値などで伝えているのか、などを検証し、自社の広告ではそれらを上回る伝え方をしていかなければいけません。
もちろん実際にはターゲットユーザーが反応したかどうかで施策の成否が決まるため、その場だけの改善で終わり、という事はなく、その後の反応を見ながら適宜改善をしていく必要があります。
競合調査をする際に、上記のような視点で他社を見ていく事も大切ですが、「ああ、こういう伝え方があったか」とか「こういう言い回しがあるのか」といったように勉強になる事も多々あります。
それをパクるのは良くないですが、いいなと思ったところをヒントに自社で活用出来ないか考えるのも競合調査の役割の一つだとも思いますので、競合調査は定期的にやってみると良いかもしれませんよ。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
