売れない原因ではなく、買えない原因を考えてみる
2018年7月24日
リスティング広告を使っている人に限らず、自社の商品が売れなくて困っているという方は多くいらっしゃいます。
「商品が売れない」というお悩みを解決する一つの手段としてリスティング広告を導入しようと決めた方もいらっしゃいますよね。
ただ、リスティング広告を導入したからといって、それだけでどんどん商品が売れていくということはなく、それでも商品が売れない事も多々ありますよね。
そういった時に「なんで売れないんだ？」と考えて、リスティング広告の管理画面をいじってみたり、ウェブサイトのコンテンツを変更してみたりと、色々と試行錯誤していくと思いますが、それでも思うように改善されない・・・。しまいにはもう改善する所が見当たらない、というように思ってしまっている方もいらっしゃるかもしれません。
そういった方は一度、「売れない原因」を考えるのではなく、お客様の視点、立場で「買えない原因」を考えてみると、意外にも多い事に気が付きます。
買えない原因の例を挙げてみると、
・その商品の事をそもそも知らなかった
・サービスの詳細がわからなかった
・値段がわからなかった
・送料など他にいくらかかるのかわからなかった
・買い方がわからなかった
・買いづらい
・値段が高くて買えない
・想像どおりのものかどうかわからない
「その商品の事をそもそも知らない」というのは、きちんとしたターゲティング設定が出来ていなかった可能性がありますので、リスティング広告の設定を見直し、きちんとターゲットユーザーに訪問してもらえているのかを検証する必要があります。
「サービスの詳細がわからなかった」という点は、もちろん広告のリンク先ページの内容も見直しますが、広告文で「自分に関係が無いものだ」と判断され、クリックすらされないという場合も含まれますので、そういった事も検証する必要がありますよね。
値段や送料など金額についても、買う側からしてみたら、きちんと明記されていなければかなり心配になります。別にやましい事があるわけでもないと思いますので、買う側に優しい表記の仕方をしていく必要があります。
また料金体系が複雑な場合や、都度見積もりだから金額が出せないという事もあると思いますが、そういったケースでも、買う側が不安に思ってしまうのであれば、何かしら工夫をしていかなければいけません。
「買い方がわからない」、「買いづらい」というのもあり得る話です。ECサイトであれば、ショップのカートが、なんだか使いづらいものもありますよね。
またお問合わせフォームなども、何を書いたらいいのかわからない設問が必須事項になっていたりと、買う側を意識したフォームに変更していくと同時に、その設問に答えてもらう事が、このフォームの本来の目的なのか？というところも検討しなくてはいけません。
「本当に欲しい！」、「ここで買いたい！」と思っているユーザーであれば、ショッピングカートやお問い合わせフォームの多少の困難は乗り越えてくるかもしれませんが、ウェブ上では比較検討が容易に出来るため、「他所で買えばいいや」という気持ちにさせてしまっては非常に残念なことだと言えると思います。
「値段が高くて買えない」というものも原因の一つとして考えられますが、これは別に「値引きをしろ」と言っているのではなく、現金かクレジットカードかというように支払方法を選択する事が出来るようにしておけば解決する事かもしれません。
また「値段が高い」という感覚は相対的なものですので、その商品の価値を十分に伝えきれていないため、そういう気持ちにさせてしまっている、という可能性もありますので、伝わるような表現をする、伝えるためのコンテンツを追加するなど考えていく必要がありますね。
「想像どおりのものかどうかわからない」というのも、買えない理由の一つになりますよね。
特にECサイトでは、手にとって見る事が出来ないので、写真はもちろん、その商品についての情報が非常に重要になってきます。
また写真どおりのものがちゃんと届くのかどうか、という信頼性の部分が心配だという方もいらっしゃいますので、買う側に安心感を与える表現を、という気持ちで見直す事も必要となってきます。
上記の例は、かなり一般的なものになるため、「売れない原因」のところで気が付く事もあると思いますが、「なぜ売れないのか？」といつも考えている方は、買う側の立場に立って「なぜ買えなかったのか？」というところから考えていくと、新たな問題点を見つける事が出来ることもありますので、一度考えてみると良いかもしれませんね。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
