コンバージョンが1件も獲得出来ない時の改善の考え方

2016年11月10日 大塚　雅智

リスティング広告を導入した時に、コンスタントにコンバージョンが獲れてくるケースもあれば、最初のうちはコンバージョンが1件も獲れないという状況になるケースもありますよね。

コンバージョンが獲れなければ、その後「費用対効果を高めていこう」とか、前向きな改善をする事も出来ませんので、まずはコンバージョンを1件獲る、という事から始めなければいけません。

そのためにはまず、コンバージョンが発生しない原因を突き止めて、改善をしていく必要があります。

状況によって原因や対策は様々考えられると思いますが、まずはアカウントの数値を確認して問題点を出していきますが、アカウント内の原因として考えられるのは以下のようなことです。

・そもそもクリック数が少ない/足りない

クリック数とは広告の表示回数とクリック率が関係しているので、このどちらに原因があるのかから解決していく必要がありますね。

まず「広告の表示回数が少ない」という場合、その原因は「1日あたりの予算」、「キーワード数、キーワードの内容」、「キーワードの入札価格が低い」などが考えられます。

この問題は、数値を確認すればわかると思いますので、上記一つ一つの数値を見ていき改善をしていきます。

逆に広告の表示回数が少ないわけではない場合、「クリック率が著しく低い」という事が考えられますので、クリック率の改善を行っていきます。

掲載順位は適切かどうか、広告文で競合他社との差別化は出来ているのかどうか、キーワードとの関連性が低くないかなど確認し、改善をしていきます。

・クリックされているのにコンバージョンが発生しない

これも改善策としては様々考えられると思いますがまずは以下の3つのポイントを確認してみると良いかもしれません。

・きちんとターゲティングが出来ているのか
・きちんと商品やサービスの事を伝えているのか
・競合他社との差別化は出来ているのか

一つ目の「きちんとターゲティングが出来ているのか」という部分は、主にキーワードを見ていきます。

クリックされているキーワードの検索クエリを確認し、無駄なクリックばかり発生していないかどうかチェックするとともに、その入札しているキーワードは「そもそもターゲットユーザーが検索するキーワードかどうか」も再考していく必要があります。

二つ目の「きちんと商品やサービスの事を伝えているか」という部分は広告文と広告のリンク先ページを見ていく必要があります。

商品やサービスを買う人はどんな人で、どういう状況の時に検索をするのか、その商品やサービスを手にする事でどのようなメリットがあるのかなど、きちんと伝えているかどうか確認します。

商品やサービスを売る側の立場だと、どうしても「売り手目線」になってしまい、商品やサービスを買う側の気持ちを忘れてしまいがちです。

売り手側では商品やサービスの事を最大限伝えているつもりでも、買い手側には伝わっていなかったり、魅力的に感じないという事も多々あるという事を忘れずに「買い手目線」、「ユーザー目線」で伝えていく努力をしていかなくてはいけません。

三つ目「競合他社との差別化は出来ているのか」というのはリスティング広告は常に比較検討される広告だという事を忘れてはいけません。

リスティング広告、自然検索含めて検索結果画面に自社の広告だけ出てくる事なんてまずあり得ませんので、「競合他社との差別化」はコンバージョンを獲得する上で重要となってきます。

競合他社との差別化をしていく上で競合調査をしていかなくてはいけませんが競合調査をする前に、自社で扱っている商品やサービスの事も今一度見つめ直したほうが良いかもしれません。

自社の商品やサービスはどういった人に向けたものなのか、どういう時に必要になってくるのか、特長は何なのか・・・、それを意識した上で競合調査をすると、差別化すべきポイントが明確になってくると思います。

以上です。

上記の方法以外にも、アカウントの状況によって様々な解決策はあると思いますが、ユーザー目線で広告を展開していく事は非常に大切な事です。

なので、「パフォーマンスが落ちてきたな・・・」と感じた時などにも、一度自社の商品やサービスを見直し、「それを買ってくれる人は誰なのか」という検証を繰り返してみると良いかもしれませんね。

株式会社アイエムシー　大塚雅智