「コンバージョンとお客様は違う」という点に気がつかなければいけない
2015年12月7日
最近、特定の業種・業界を問わず、「コンバージョンとお客様は違う」という場面に遭遇します。
以前から書いていることですが、リスティング広告の”目的”というのは、「リスティング広告を活用し、事業の売り上げを上げていく事」だと思います。
リスティング広告の成果を計るためのコンバージョンは「売り上げに近い部分」に設定する事がほとんどですので、、リスティング広告の運用担当者の方々は、このコンバージョンを増やす事に使命を燃やし、いつしか、コンバージョンを増やす事が”リスティング広告の目的”のようになってしまっている方もいらっしゃいますよね。
しかし多くの場合、「コンバージョン＝お客様」ではなく、コンバージョンは”見込み客”だったり、”モニター”だったり、”無料会員”だったりします。（ECサイトの購入完了をコンバージョンとしている場合はお客様になります）
もちろんそのようなビジネスでは、見込み客やモニター、無料会員からお客様になっていくため、見込み客やモニターを集めていく＝コンバージョンを集めていく事が事業の成果にも繋がっていく事になりますので、間違っているとは言い切れません。
ですが、見込み客にもそれぞれに温度差があり、お客様に近い見込み客もいれば、見込み客とも呼べないような冷やかしのような見込み客もいらっしゃいます。
同じ数の見込み客と商談をするならば、熱量の高い見込み客と商談したほうがお客様になる確率も高まりますし、お客様になってもらえれば売り上げも上がり、事業の成果も期待出来ます。
リスティング広告の管理画面だけを見ていては、特別な設定をしていない限り、熱量の高い見込み客も低い見込み客も同じように、コンバージョン1件と計測されるため、その温度差まではわかりません。
そのような状態で、リスティング広告の運用担当者がコンバージョンだけを増やす事だけに注力するというのは、リスティング広告を立派に運用しているように見せかけて、実はリスティング広告の当初の目的から逸脱した行為とも考えることが出来ます。
このようにならないために、定期的にコンバージョンの「中身」を確認し、確認した上で何を増やし、どこに注力すべきか？どうしたらコンバージョンではなく「お客様」を増やすことが出来るのか？という事を考えていかなくてはいけません。
「コンバージョンとお客様は違う」という事を忘れずにリスティング広告の運用をしていく事が大切なのだと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
