全体的に利益を出すための改善施策を考える
2017年1月6日
たまに「コンバージョンの数は増えたかな？」、とか、「コンバージョン率は上がったかな？」など、コンバージョンの事ばかり気にしている”コンバージョン至上主義”みたいな方がいらっしゃいますよね。
コンバージョン数やコンバージョン率にこだわらなければいけないのはある意味当然ですが、”そのコンバージョンは果たして売り上げに貢献しているのか？”という事のほうが重要ですよね。
ECサイトであれば、購入完了ページをコンバージョンに設定すれば、一つ一つのコンバージョンがそのまま売り上げに直結していることも多いと思いますが、BTOBのビジネスであれば、コンバージョン＝売り上げとはなかなかなりにくいですよね。
コンバージョンのその後を追っていったら売り上げに繋がってなかったなんてこともありますし、売り上げに繋がらないコンバージョンなんて意味は全くありません。
なので、コンバージョン数やコンバージョン率にこだわるのもいいですが、きちんと売り上げに繋がっているか確認し、もしコンバージョンが売り上げに繋がっていなかったのであれば、リスティング広告含めて、お問い合わせへの対応の仕方とか営業方法の見直しなども検討する必要があると思います。
ECサイトであったとしても、売れた商品（コンバージョンが付いた商品）の単価やリピート数、リピート率などによっても、1つのコンバージョンの貢献度が変わってきます。
コンバージョンがたくさん付いているのに全然売り上げが上がらない、という事もよく聞きますので、コンバージョンの数や率よりも、「質」というところも非常に大切ですよね。
また、コンバージョンを気にする方は「コンバージョンが付いてないから良いのか悪いのか判断出来ない」というような事も言ったりします。
コンバージョンが付いていないから改善が出来ない、という事なのだと思いますが、リスティング広告の効果を改善する施策を考えるときには、コンバージョン数以外にも見るべき部分や考えるべき点は沢山あります。
きちんと狙っているターゲットユーザーに届いているか検索クエリを確認するだとか、機会損失が無かったかどうかインプレッションシェアの損失率を確認するだとか、そもそもこのキーワードはターゲットユーザーが検索するキーワードなのかとか‥。
コンバージョンは改善をしていくためにはとても大切な指標である事は間違いないのですが、コンバージョンが計測出来ないケースもありますし、上記のようにコンバージョンが付いていれば良いという事でもありませんので、コンバージョンという指標も含めてですが、「全体的に利益を出すためにはどうすれば良いのか？」ということを念頭に改善をしていく事が大事なのだと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
