コンバージョンの数ではなく”質”に注目する
2015年10月5日
リスティング広告を運用する方にとって、「コンバージョンの数を最大化する」という部分を目指すべき目標にしている方も多いと思います。
ECサイトであればコンバージョン数というのは売り上げに直結しますし、BtoBのビジネスをやられている方も売り上げの前の段階であるアポイントや資料請求を増やすというのは、その売り上げを作っていく上での土台となるので、母数は多いに越した事はありませんよね。
リスティング広告を運用する上で、この、”コンバージョンの数”に注目していくというのは悪いことではありませんが、コンバージョン数が増えれば良いわけではありません。
例えば、「購入完了」をコンバージョンとして設定しているECサイトであっても、単価の安いものや粗利の低いものばかり売れた結果コンバージョン数が増えたとしても、売り上げが必ずしも上がるというわけではありません。
また、「お問い合わせ完了」をコンバージョンとして設定しているBtoBのビジネスをやられている方でも、「実際の契約/成約」に結びつかない、冷やかしのようなお問い合わせばかりでコンバージョン数が増えているのだとしたら、そんなコンバージョンは増やしたところで意味がありません。
また、実際に契約となりお仕事をやり始めたとしても、自社の仕事の方針に合わないようなお客様だとしたら、それも負担になってしまう可能性があります。
そのような事にならないように、コンバージョンの数は気にしつつも、「コンバージョンの質」にも注目していかなければいけません。
「昨日のコンバージョンではなにが売れているのか」、「前回のお問い合わせがあったお客様とは契約になったのか」など、コンバージョン1件1件検証していくと、”予算をつぎ込むべき場所”が見えてくると思います。
また、ECサイトの場合はお客様とのタッチポイントも少ないので難しいかもしれませんが、実際、お客様と向き合って商談などをするようなお仕事の場合、条件が合わず、仮に契約に至らなかったとしても「なぜ断られたのか？」とか「なにがダメだったのか？」という事もコンバージョンのデータに紐付けていくと新しい施策が見えてくることがあります。
これらはリスティング広告の運用をより良いものにしていくためのことでもありますが、リスティング広告に限らず、その他の営業活動やマーケティング活動、接客、自社のサービスの見直しなど、様々な場面で活かせるデータにもなりますので、、是非、コンバージョンの質にも注目してみてください。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
