他社と差別化をする時の注意点
2014年6月9日
リスティング広告はキーワードで検索をされた時、検索結果に出てくる広告で、自社の広告はもちろん、競合他社の広告も一緒に出てくるので比較検討されやすい広告媒体です。
なので、競合他社がどのようなキーワードで、どのような順位にどんな広告を出しているのか、また広告のリンク先ページでは何を伝えているのか、という競合調査をする事はとても重要な事です。
その競合調査を元に、自社の商品やサービスではお客様に何を提供できるのか、他社との違いは何なのか、という所から広告文を含めた伝え方を考えていかなければいけませんが、ただ、競合他社との差別化に意識を向けるあまり、肝心の「お客様の気持ち」からかけ離れてしまっているように思える広告もありますよね。
例えば、他社が伝えていない事だからという理由だけで一番の売り文句を決めてしまった、という場合など。
これ自体、100%間違いではないと思いますが、「本当にお客様が望んでいる事なのかどうか」、「お客様にとってメリットがある事なのかどうか」という、原点を忘れてはいけません。
確かに、競合他社が言っていないことは、検索するユーザーにとって、パッと目を引くものなのかもしれませんので、以前よりも多くクリックされ、たくさんの方に見ていただける事になるのかもしれませんが、購買を決定する要素になるかどうかというのは別の問題です。
きちんとお客様の目線で、メリットがあるかどうか、欲しくなるかどうかという事を考えていく必要があります。
また、自分ではお客様にとってメリットのある事だと思っていても、実際にはそうでないという場合が多々あるので、今一度、「本当にお客様が欲しいと思っている事なのか」、「売り手の目線から都合よくお客様のメリットとして考えていないか」を検証するために、例えば第三者の意見を聴くなどしていっても良いのかもしれませんね。
他には、競合他社との差別化を、よりわかりやすく伝えるために、実名は出さないまでも他社を貶めるような表現を使ってみたり、あからさまに比較をするコンテンツを使っているところもあります。
これも不正解だとは言いませんし、お客様にとって有益な情報なのかもしれませんが、お客様がそういう、何か変な意図を感じ取ってしまうと、誠実さに欠ける会社だなと判断されてしまう恐れもありますので、注意が必要です。
最初にも書きましたが、比較検討されやすいので、競合調査をおこなってリスティング広告の施策に反映させていくことは非常に重要な事なのですが、競合他社を相手にビジネスをしているのではなく、あくまでもお客様に対してビジネスをしているわけなので、お客様の気持ちを置き去りにするような伝え方をしてしまってはいけないのだと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
