買わない原因を考える
2014年5月29日
リスティング広告を運用していると、日々「コンバージョン」と向き合っていかなくてはいけません。
コンバージョン数を増やすにはどうしたら良いか、1件あたりのコンバージョン獲得コストを下げるにはどうしたら良いか、もっとコンバージョン率を上げるにはどうしたら良いか・・・。
コンバージョンを増やしたからといって、売上が上がる訳ではないという場合もありますが、リスティング広告の成果を測るための指標の一つとして「コンバージョン」がある以上、リスティング広告の運用を担当する人間は嫌でもコンバージョンと向き合わなければいけません。
コンバージョンがうまく獲得できないとき、「なぜコンバージョンが発生しないのか」と考えると思いますが、小手先の事ばかり考えているのではなく、「買わない原因」、「予約を入れない原因」という所から考えると、改善策が出てくる事があります。
例えば、エステサロンの集客をしていた場合、女性であれば、程度の差はあれどキレイになりたいといつも思っていますよね。
元々、スタイル抜群でとてもキレイなモデルさんであったとしても、「もっときれいになりたい」、「もっとスタイルが良くなりたい」と思い、エステに通っている方も少なくありませんし、それこそ、全世界の女性が「今よりももっとキレイになりたい」と思っていると言っても過言ではないかもしれません。
また、女性の中には「エステに行っても変わらないよ」と思っている方もいらっしゃると思いますが、大体の方は行かないよりも行ったほうがキレイになると思っているのだと思います。
なのに、全世界の女性全てがエステに通っているわけではありませんよね、これって不思議な事だと思いませんか？
エステに行けば、今よりもキレイにはなると考えているにもかかわらずエステ店に行かないのには、理由があります。
キレイにはなりたいけれども、キレイになりたいと思う以上に、「面倒だ」、「嫌だ」、「無理だ」という考えが先にきてしまい、結局、まあいいかというようになってしまうのだと思います。
エステサロンに行くためには、そのサロンまで通う時間や施術を受けている「時間」がかかりますよね。
さらにそのサロンに行くときも家まで迎えに来てくれて帰りも家まで送ってくれるわけではなく、エステサロンに行くためには、家を出て最寄り駅から電車に乗り、エステサロンのある駅で降りて、そこから徒歩でサロンに行くという「手間」がかかってしまいます。
また、当然のことながら「お金」もかかってしまいます。
思い通りの成果が出るのであれば、その金額がかかってしまうのは良いが、心のどこかで「ホームページの施術例を見たけど、あんなにうまくはいかないよね」とか「ウエストがマイナス○○センチって書いてあるけど・・・」というように思ってしまい、結局、その金額が高く感じてしまう。
そういった事も、エステサロンに行かない動機の一つになります。
もちろんサービスの内容を変える、金額を変えるという事は、すぐには出来ないという方もいらっしゃると思いますが、ウェブサイトでの表現を変えることは出来ますよね。
言葉を選び、見せ方を変え、なるべく敷居が高くならないように伝えることでコンバージョン率が改善されるかもしれません。
コンバージョンがあまり発生しない、コンバージョン率が低いと考えているならば一度、そういった「買わない原因」から考えてみるのも良いかもしれませんね。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
