誰がお客様なのか
2013年5月31日
リスティング広告だけではないと思いますがマーケティング活動全般に言えるのは、「ターゲティングの重要性」だと思います。
リスティング広告においても、キーワードの選定や広告文の作成、広告のリンク先ページ（ランディングページ）で何を伝えていくのかという点など、「誰がお客様なのか」という所を意識して作っていかなくてはいけません。
BtoBのビジネスをやられている方など、例えば「アポイントは比較的数が入るのに成約にならない」というような状況になっている方がいらっしゃるなら、「誰がお客様なのか」というところに原因の一つとがあるかもしれませんので、その部分を見直す事も検討しなければいけません。
仮に、ターゲットユーザーの検索→ウェブサイトへ訪問→お問い合わせを受けて、その後アポイント→成約というような流れでリスティング広告を活用している場合、リスティング広告の役割は「ターゲットユーザーの検索→ウェブサイトへ訪問」という集客の部分だけだと思ってしまいがちですが、「誰がお客様なのか」という部分から見てみると、リスティング広告からは関係のなさそうな「アポイント→成約」という部分も、リスティング広告での役割を担っていると言えます。
どんなにクリック数が多くても購入や成約に至らないのであれば、そのリスティング広告は成功とは言えませんよね。
また同じ事ですが、コンバージョンをお問い合わせや資料請求としている場合でも、コンバージョンが増えたからと言って、それが成約に結び付いていないのであればリスティング広告で成功したとあまり言えないと思います。
「コンバージョンが増えているのであれば成約に結び付いていなくてもリスティング広告自体は成功したんだ」と考える事も出来なくはないのかもしれませんが、リスティング広告はあくまでも手段の一つであって、その先の目標を達成していなければ成功とは言い難いのかもしれません。
もちろん、お問い合わせや資料請求などのコンバージョンから実際にビジネス上の契約が結ばれる成約までの改善策はリスティング広告だけとは限りません。
そのコンバージョンのあり方を見直したり、営業方法を見直したりなど、リスティング広告以外の部分を改善したほうが良い場合もたくさんあります。
ただ、リスティング広告を運用する時には、キーワード選定や広告文の作成など基本的な部分や運用後の改善の部分でも、そういった「お客様は誰なのか」という視点で考えていくとより良い結果が得られるのではないかと思います。
株式会社アイエムシー 大塚雅智
